家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)资料.pptVIP

联想1顾客→2顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度考虑，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？…等”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。3导购员→4应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。51欲望2顾客→3由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种型号、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。4导购员→5要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。01020304比较顾客做进一步的选择；仔细端详其他竞争品牌的产品；从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。顾客→导购员→05适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。信任顾客→在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。导购员→优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而让其对自己产生好感；专业的产品知识可以使顾客非常信任。决定顾客→决定购买商品并付诸行动。满足A顾客→B顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、拆样时、送客时导购员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。C导购员→要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。D导购该清楚的顾客类型分析从气质上分胆汁质：容易激怒、脾气暴躁、做事卤莽外向，不要激怒对方，忌讳说“你没有钱”、“你买不起”之类的话；他没有示意不要紧跟在其身后，否则会“吓”跑他。多血质：愉快、机敏、不稳定、表情丰富、语言表达能力强、缺乏耐心和毅力，容易见异思迁，外向。紧追猛打、不要让他视线离开我们的产品黏液质：冷漠、谙于世故、安静稳重、自制力强内向。以专业的产品知识来征服他抑郁质：悲观、多疑内向。不卑不亢、不能太热情，否则他会认为你在骗他；多介绍相类似品牌的优劣势二、从性格上分随意型：缺乏经验、不知所措、不太挑剔产品。主动出击、根据他的情况替他选定产品。理智型：了解各种信息、喜欢思考、善于比较、购买时间长，不要轻易介入、给他更多时间、由他自己选择。冲动型：喜欢新产品、凭感觉买东西。你能说多少就说多少、直接把他“吹”晕。情感型：无明确目标、想象力丰富、情绪支配一切，以刚制刚、以柔制柔，摹仿他动作、他说什么你也说什么。疑虑型：动作迟缓、观察细致、反复询问、不停比价、犹豫不定，用实例说话。专家型：反复强调自己知道、自我意识强。当当他的学生，老师一般会买学生的东西。年龄类型老年顾客：喜欢自己以前使用的品牌、有恋旧情结、罗嗦。满足他的虚荣心、多从美观、实用等方面入手；例如，“这台冰箱摆在你客厅里非常气派，别人来你家时你蛮有面子的”等。中年顾客：比较理智、对自己的观点较自信。多用数据说话。青年顾客：不太考虑价格因素、对外观靓丽的新产品感兴趣。多让他使用样品、让他有独占感。3214怎样等待顾客导购员在商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，不仅要想方设法吸引顾客的视觉，用整体样品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾。站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须让顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。位置站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。动作检查卖场和样品,查看当天的销售情况和记录，及时更换破损和不足的POP及宣传单页，检查展厅与样品（含内側）的卫生。3214学习学习充实有关产品和陈列技巧的知识，观察、学习别人的服务技巧，取长补短，注意竞争品牌的销售状况和市场活动。有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。家具导购员业务素质培训授课内容一、导购员的基本素质二、导购员的基本礼仪三、导购员的导购技巧店堂导购推销的特点*主要特点特定性差异性说服性互利性双向性灵活性、现代推销的特点与原则*现代导购推销的主要原则需求第一互惠互利