沟通与谈判（第二版）：销售洽谈PPT教学课件.pptx

沟通与谈判;第一节销售准备;（一）分析客户类型;（二）准客户类型分析;二、确定客户范围;;;;购买能力;第二节销售陈述;一、初步接触;【情景训练】;（一）开局控制;一位销售人员到某公司推销产品，被拒之门外，女秘书给他提供一个消息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天，销售人员快速翻阅有关集邮的书籍，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给销售人员看。销售人员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。

借鉴该销售人员使用的接近法，再设计一个你认为有效的办法。;（二）善用技巧——常规接近法;（二）善用技巧——非常规接近法;二、说服销售;（一）陈述产品情况;;（二）洽谈销售计划;第三节异议处理;【入门导读】;推销员没有正面回答，说：“这个清洁器是我们公司的专利产品。”说着，他把专利证书的复印件递了过去，说：“这是我们的专利证书。乍一看我们的这种清洁器产品，35元好像贵了点，但是他能反复清洗使用5000多次，平均每次花费不到6分钱。每次花6分钱，就能给我们的生活带来这么大的方便，您说贵吗？我们还替客户着想，不让客户花费太多，所以使用最简易的包装，降低了价格。要不它就不会卖30多元了，而是40多元或50多元了。这种生活用品是以实用为主，商品的包装能起到保护商品的作用就够了。客户花35元购买我们的清洁器，是不用付包装费的。”

办公室里的人终于被推销员说服了，现场订购了500个清洁器。

思考题：该案例中有哪几种客户异议？推销员又是如何一一化解的？;

;（一）识别异议的表现形式;1.客户异议的类型;2.客户异议的类型;【情景训练】;1.客户异议产生的根源;2.区分客户异议的真假;二、处理要领

（三）选择恰当的时机处理异议;尊重客户购买异议;（二）应对异议前做好准备;【情景训练】;;三、处理策略;（一）处理价格异议的策略;1.先谈价值，后谈价格;2.让步策略;3.心理策略;（二）异议处理的策略;四、处理方法;推销人员根据有关的事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法。;

就在客户尚未提出异议时，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明

;第四节促成交易;一、识别成交;（一）识别语言信号;促成交易的较好时机;（二）识别非语言信号;二、敦促成交;（一）请求成交法;（一）请求成交法;（二）假设成交法;（三）从众成交法;（四）试用成交法;（五）激将成交法;（六）保证成交;THANK

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