顾问式销售的要点.ppt

取得客户信任互换角色肯定与否定态度与语言技巧（认同、亲切感）第30页，共42页，星期日，2025年，2月5日第1页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售行业的产生最早的贸易方式-------物物交换。货币产生，物质的逐步丰富--------销售行业的出现。社会生产力大解放，供大于求-------专业的销售顾问行业诞生。第2页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售的定义第3页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售的定义价格、去化、猎鹰般的敏锐、通过交流销售：凭借优秀的交流技巧，以敏锐的思维嗅觉抓住机会，并以合适的价格完成产品的去化第4页，共42页，星期日，2025年，2月5日对于销售工作的几点误区销售工作比较卑微，要整天点头哈腰的去祈求客户买东西。销售需要性格外向，需要天赋，不是一般人就能适合的。做销售就是忽悠客户，花言巧语的骗客户。销售人员必须会喝酒抽烟，五毒俱全，善于交易打关系。第5页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售工作的正确认识这是现代社会实现社会进步生产力发展的关键工作岗位。它促成了供和求两者之间的完美对接，实现了产品到财富的转变。销售是一门平凡而又伟大的职业。只要有付出，每个人都可以在这个岗位上得到价值体现！第6页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售员的职业特点销售顾问与销售员的区别良好的交流能力简单的产品知识客户拒绝后缺乏后续跟进缺乏整体概念第7页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售顾问与销售员的区别销售顾问的职业特点优秀的沟通能力优秀的沟通能力准确的分析判断能力给出方案完善全面的产品知识第8页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售顾问与销售员的区别销售顾问：站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，引导客户对产品或服务做出正确选择和发挥其价值，并在营销过程同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度汽车销售顾问：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。提问：销售的目的？第9页，共42页，星期日，2025年，2月5日顾问式销售销售准备工作激发客户的需求取得客户的信任谈判议价的说服能力顾问式销售的客户跟进第10页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售准备工作态度职业态度展示态度价值观职业的热爱度仪表装束语气与交谈习惯社交礼仪第11页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售准备工作合理的目标设定做一天和尚敲一天钟设定适当的业绩目标和职业规划目标，明确每天的任务目标，并朝之而努力！第12页，共42页，星期日，2025年，2月5日销售准备工作完善自身的专业形象工欲善其事，必先利其器汽车销售顾问需要各种汽车专业知识的武装。第13页，共42页，星期日，2025年，2月5日激发客户需求客户需要什么先决必要因素专业的销售顾问合理的价格符合需求的产品完善的售后服务第14页，共42页，星期日，2025年，2月5日激发客户需求如何挖掘激发？听说问第15页，共42页，星期日，2025年，2月5日激发客户需求学会倾听听字要诀第16页，共42页，星期日，2025年，2月5日听的五个层次听而不闻虚应故事选择性的听专注的听设身处地的听第17页，共42页，星期日，2025年，2月5日案例分析一段对话（背景：客户在看途观展车）客户A：现在有黑色内饰的吧？销售顾问：车身和内饰都是黑的多难看啊。客户A：我就喜欢全黑的。1，从客户A的话语中你能得到什么信息？2，如何评价销售顾问的回答？第18页，共42页，星期日，2025年，2月5日说的注意点肯定客户在言语上给予客户回馈控制语速，并注意语气，增加亲和力。能让客户听懂导出客户利益避免抢话，避免胆怯紧张情绪第19页，共42页，星期日，2025年，2月5日说的技巧把好处说够，把痛苦说透两少两多：多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式与客户保持一致：多用正如你所说的...忽视借口性异议，延后处理及时深入，引发兴趣利用第三方说明，巧借榜样力量第20页，共42页，星期日，2025年，2月5日情景运用背景资料：客户A，已婚，有一小孩，选择一辆A级车，购车需求家用，注重安全。展厅现场对新POLO进行看车。请运用下列技巧进行展车介绍。（把好处说透，把坏处说够；两少两多；及时深入，引发兴趣）