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从小农的消极议价权到积极议价权*

——一个案例研究

□毛丹毛哲俊

内容提要一些村庄出现了小农“消极议价权”转向“积极议价权”的现象。对L

村的田野观察表明，小农“积极议价权”是小农与市场互动的产物。一方面，乡村“后

生产主义”的转向有利于小农议价地位的提升；另一方面，一些进入乡村与小农交易的

外部资本的获益目标从短期转向长期，倾向于稳定持久的地方市场，有向小农让渡一些

议价空间的意愿。此外，小农由乡土社会关系所支持的一致行动，也增加了小农的议价

能力。

关键词后生产型乡村稳定地方市场小农积极议价权

作者毛丹，浙江大学社会学系教授；毛哲俊，浙江大学社会学系博士研究生。（杭

州310008）

一、引言

议价权在一些经济学家那里是指交易方在议定价格方面的优势权益，或供应商和购买者通过

谈判获取有利于己方的价格或交易条件的一种能力。（Porter，1980；BacharachLawler，1984；

Hamel，1991）传统的小农研究和农村社会学研究虽然没有在基本议题上设置小农议价权这一论

题，但是对于小农在现代市场中缺少议价权这一特征有着几乎一致的判断：在市场中分散且弱势

的小农处在不平等的交易地位，既不具备资本或技能优势，也缺乏谈判议价的机会和能力，常常

失去对产品或劳动的议价权。（黄宗智，2012；任守云、潘璐，2016；叶敬忠、贺聪志，2019）

本文将其称为小农或小农户的“消极议价权”现象。近年来，伴随着乡村转型特别是“后生产型

乡村”的出现，一些地方的小农户在与其他市场主体交易的过程中，逐渐从消极被动的议价地位

转向积极主动的议价地位，出现了相对的“积极议价权”。这一过程主要呈现三方面特征：其一，

就议价主体而言，它不是小农户的“代理议价权”，从乡村旅游等农村新经济、农业新经济模式

中产生的半脱产或全脱产的小农户们，开始获得和使用与以运营公司为代表的市场主体直接谈

*本文受浙江省新型重点智库“浙江省共同富裕文化创新研究中心”支持。

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2025年第2期

判、议价的机会。其二，就议价过程而言，小农户与运营公司的议价过程并不总是紧张对立，而

是表现出互惠合作的关系，尤其在关键的农旅产品定价与利润分配问题上，双方并未陷入彼此争

利的困境而是表现出相互让利共赢的取向。其三，就议价方式和结果而言，小农户并非通过一家

一户或农民个体的方式与运营公司直接议价，而是主要通过小农户较擅长的一些乡土集体行动来

讨价还价，从而获得有利价格。目前，这类现象既非个案，亦非在在皆是。例如，根据我们在Z

省H市L区的观察，当地的28个文化旅游型村庄中近三分之一有较明显的小农“积极议价权”现

象，其中L村最为典型，另外三分之二村庄中的小农则没有明显摆脱以往的“消极议价权”地

位。这种情况令人好奇：一部分小农户究竟是凭借什么得以摆脱传统的“消极议价权”困境，开

始拥有“积极议价权”的？

二、相关研究回顾

（一）市场结构与小农议价权

一些农村社会学研究者曾经强调，小农在市场交易过程中并非天然是被动消极的一方。例

如，传统中国农村并不一概排拒市场，而是存在着相当发达、有分布规律的地方市场网络，农民

存有商品生产和交换的需要、兴趣和能力，（施坚雅，1998）大体能够相互公平地议价和交换。

只不过，伴随着资本和大市场对地方性市场的挤压，在一个生产者处于完全竞争状态，而由买方

垄断农产品的市场结构中，以农业生产为生的小农户显得越来越弱势，直至不具备任何协商议价

的条件。（杨继国，2003；张兆曙，2009；熊万胜，2011；吴重庆、张慧鹏，2019）这些研究提

供了一个社会学洞察：现代小农议价权的积极或消极状态总体上与小农在市场结构中的位置有

关。正是从这个角度看，近年来一些研究者发现我国一些发达地区的乡村出现了从“生产主义”

向“后生产主义”的转型，以提高粮食产量为核心的农业生产不再是乡村的唯一性、中