《证券营业部营销策略研究的国内外文献综述》3200字.docx

证券营业部营销策略研究的国内外文献综述

1.1国外研究现状

证券业的营销理论起源于二十世纪的美国【4】。二十世纪末，美国营销专家bimus和binitis提出了基于原始4Ps营销理论的7PS服务营销组合，其中7PS理论将人员、有形表示和流程这三个新要素引入了现有的服务营销理论中，从而使服务行业的生产力作为一种服务过程，证券营销不仅包括与客户直接联系的员工，还包括参与其他可以细分为“员工”项目的链接的员工。它包含广泛的内容，包括员工培训，管理，激励，招聘和客户服务，“有形显示”是指有助于服务和通信性能的任何有形元素【5】。它主要由服务环境，执行设施，名片和其他直接影响客户感觉体验的相关物质组成，“过程”要素是服务机制，服务过程的流程和操作，服务组织的总称。

证券业营销中经常提到的客户满意度理论起源于1970年代。加德罗在1956年提出的“关于客户投入，期望和满意度的实验研究”是最早的相关文献，他的第一项研究主要基于社会学和心理学的相关理论【6】。到目前为止，该理论主要思想的理论基础仍然是认知理论。市场营销的主要人物菲利普·科特勒（PhilipKotler）认为个人为产品或服务带来的体验与菲利浦·科特勒（PhilipKotler）于1957年完善并发展了温德尔·史密斯（WendellSmith）的市场细分和管理理念，并形成了以战略营销为核心概念的成熟的STP理论，该理论在学术界被广泛使用，STP对应于布雷曼得出结论，尽管技术变革和市场竞争会对营销策略产生负面影响，但市场吸引力仍对该策略产生积极影响，市场竞争也具有积极影响，营销策略的制定和创新应共存。2016年，詹姆斯·穆勒（JamesMueller）为证券业提出了一种新的营销理论。他认为营销是一种离散的功能扩散方法，是公司每个人的工作，而不仅仅是营销人员的工作【7】，整个公司应该树立总人力资源营销的概念，尽管这可能会导致员工工作满意度的下降和营销总监的权力的下降，但其业务长期发展产生收益大于损失。

1.2国内研究现状

目前，中国证券市场的市场环境与西方成熟市场的市场环境不同，在中国，在金融体制改革之前，作为政府下属机构的金融机构尚不具备营销意识，也没有市场意识。随着金融体制改革和金融危机影响的日益加深，对这一领域的市场研究的不断深入，证券公司、投资公司、保险公司等金融机构开始意识到激烈而残酷的市场竞争，特别是证券市场的竞争。市场从卖方市场逐渐转变为买方市场关键时刻已经到来，当需要重建营销系统并转向服务利润模型时，证券公司等机构逐渐开始意识到营销工作的重要性，并且相关的营销研究开始出现【8】。

例如以吴安（2017）为代表的国内经济学家分析了证券经纪业务的现状，指出证券经纪业务可以细分客户，证券可以建立电子商务平台，充分利用网络并通过网络渠道进行营销，应根据客户需求丰富金融产品线，通过多种渠道合作开展营销活动，通过网络渠道进行金融产品的营销。互联网技术的快速发展将导致证券经纪营销模式的变化。当前，中国的证券公司，投资公司，保险公司正在向网络营销迈进。范玉玺教授（2018）从营销的角度回顾了大数据分析的前景，指出通过网络渠道进行大数据分析是未来营销的发展趋势，智能营销成为全面的数据挖掘-和客户行为评分模型来管理投资公司的客户，该细分模型可以对客户进行分类，然后根据不同的客户分类进行有针对性的营销和服务，以确保较高的客户满意度。伊丰（2019）认为，与传统证券相比，证券网络营销具有成本低，效率高的优势【9】。营销不受时间和空间的限制，信息传递迅速，因此我们可以扩展营销渠道，将证券网络营销模式与传统模式相结合，并制定适当的营销策略，投资公司在转型过程中应注意投资产品的细分，同时能够通过互联网营销和服务客户。王庆等人（2019）指出，通过网络渠道的大规模数据分析，我们可以深入了解客户动态并了解他们的需求，这可以对营销活动产生积极影响并帮助公司产生更多收入，市场细分有助于产品设计和开发，并在产品设计和开发过程中发挥关键作用，当传统的单一市场细分方法面临挑战时，提出一种利用客户痛点代替传统细分变量的双重集群市场细分方法，双重集群方法使市场细分的结果更加合理。研究人员旭宝（2018）认为，在当前金融创新趋势和传统投资公司经纪佣金率下降的情况下，未来投资公司的佣金收入将有所提高。因此，中国的投资公司应改变以佣金收入为基础的传统商业模式，扩大非渠道创新业务，丰富产品线，使收入来源多样化。杨文军（2020）分析了新形势下中国证券公司、保险公司、银行等金融营销工作中存在的问题，从服务创新，产品丰富和客户细分等方面提出了建议，当下首先需要完善营销策略，加强渠道建设，确保投资渠道的安全【10】。冯真，邓锡林分析了中国证券经纪业务的发展和转型，并指出了中国证券经纪业务和混合业务趋势下的业务转型思