2023医疗数字化转型白皮书-客户洞察与研究.docx

医客疗户营洞销察数与字研化究转型白皮书

出品机构：

出品机构：

致趣百川、上海九日蕊致管理咨询有限公司

总策划：

医疗数字化转型专家张蕊

内容支持：

致趣百川医疗解决方案专家卜琼洁

内容主笔：

致趣百川行业研究员朱昀晴

医疗营销数字化转型白皮书—客户洞

医疗营销数字化转型白皮书—客户洞

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2023年，我们发现医疗行业对于数字化营销有了进一步的要求，即精细化的营销，而客户画像（HCP360）在其中扮演着至关重要的角色。通过采访众多头部企业营销数字化转型的操盘手、掌舵人，我们走进医疗数字营销的深水区、数字营销核心——客户洞察与研究，其中客户画像（HCP360）是精细化营销的基石。

本篇白皮书将详述客户洞察与研究对于药械企业多维度的意义，以及做好客户画像、如何使之与业务融合，释放出数字化的全部潜力。

张蕊

医疗数字化营销专家

上海交通大学生物技术学士，上海交通大学安泰管理学院管理学硕士。

曾任外企市场总监，在医药行业拥有近20年工作经验包括产品管理、一线销售和人员管理；10年以上市场部工作经验，对于市场策略、新产品上市、产品生命周期管理等有着丰富的经验。先后在美国礼来，西安杨森，阿斯利康，GSK，默沙东，勃林格殷格翰，史赛克等公司任职。熟悉呼吸，心血管，中枢神经，糖尿病，肿瘤，女性健康，疫苗等治疗领域。同时也是交大安泰EMBA校友会特邀讲师、中睿商学院—人大EMBA特邀讲师、德勤医疗行业咨询顾问、IQVIA艾昆纬医疗行业咨询顾问、凯度（Kantar）咨询公司医疗行业咨询顾问、传世智慧/传世智库医疗行业咨询顾问、CMO训练营医疗行业主理人、思齐圈首席讲师、Master-Land首席讲师、新浪健康《蕊智会》栏目策划人/主持人与E药经理人《张蕊会客厅》策划人/主持人。

Part1：为什么要构建HCP360 P1

Part2：如何获取精准的HCP360 P4

企业内推进HCP360的准则 P5

数据管理 P6

Part3：企业如何应用HCP360 P11

洞察类 P12

计划类 P13

执行类 P13

Part4：：案例 P14

如需了解更多信息，欢迎访问: s://

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PartI

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医疗营销数字化转型白皮书—客户洞察与研究

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要构建HCP360？

医疗营销数字化转型白皮书—客户

如何理解HCP360？

从行业环境角度讲：

行业趋势驱动医疗企业策略转型。医改持续深化，市场竞争加剧，企业需优化经营，采取数字化的方式降本提效，优化资源配置。带量采购与药品审评审批提速在带来机遇的同时，对客户关系管理提出了更高要求。

从技术变革角度讲：

技术应用助力业务。随着创新技术的发展，为商业模式创新提供无限可能的同时，对数字化能力与应用成熟度提出的要求随之走高。而数字渠道的蓬勃发展，促进了客户习惯的养成。

从客户习惯角度讲：

新冠疫情后，客户对数字渠道的接受度持续走高。当下的HCP行为方式不同于以往，企业可通过线上互动与之建立良好关系。主要的HCP群体年龄段在80后、90后，对数字化工具的接受度更高，更擅长使用互联网有哪些信誉好的足球投注网站信息。并且此群体压力大，对医学学术资料的需求度更高。

PartI

为什么要构建HCP360？

HCP360对医药企业，有怎样的价值？

1HCP360为企业获取更真实的客户情况

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传统的HCP行为收集模式无法覆盖周全。当下企业在线上渠道中收集客户的行为，比往日代表在线下拜访客户填写的跟进记录更加重要。传统的CRM系统更多发挥着代表的跟进档案的作用，非客户自发行为信息，为代表转记录，属二手信息。企业通过线上工具可以获得客户真实行为的一手的信息，更有参考意义。

2精细化的洞察，为具体业务提供助力

医疗营销数字化转型白皮书—客户洞

3HCP360可记录客户情况，量化营+销动作的价值

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近几年，大量企业调转船头，从追求营销繁荣，转向追求更具实际性的指标。通过HCP360，企业可知代表、市场正在触达、转化的客户情况，如对于药企的资源投入对HCP产品认知的推进情况如何这类问题，给予数据展示。

不难发现，在数字化的浪潮中，曾有很多企业高调进行数字化转型但结果未能如愿。一些企业采买了各类工具、搭建了数字化业务流

传统的了解客户的方法通常以调研展开，调研报告趋于群体性洞察，将HCP群像特征做出总结。而当下企业在重视全盘情况的同时，也会重视精细化运营及精准营销服务，进而挖掘潜在的商业机会。所以企业的需求会不断精进，重视每一位HCP、每一家医院的观念情况。而精细到每一位客户的洞察会直接赋能于一个个实际的业务中