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知识11;【学习目标及要求】;;案例;一、顾客资格审查的概念;;二、顾客资格审查的意义;;三、顾客资格审查的根本内容;〔一〕顾客需求审查;1、顾客需求审查的主要内容;〔1〕对现实需求的审查;〔2〕对需求特点的预测购置数量的审查;小知识：ABC准顾客管理法;;;〔3〕对潜在需求的审查;;案例;〔4〕对特定需求的审查;了解顾客对推销品品牌的态度;分析判断潜在顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平
;;2、审查方法;案例：海澜之家之马斯洛五需求;生理需求;平安需求;社交需求;尊重需求;自我实现需求;〔2〕需求差异分析法;〔3〕边际效用分析法;〔二〕顾客购置力审查;1、顾客购置力审查的目的;2.顾客购置力审查的内容;;3、顾客购置力审查的方式;〔1〕通过主管部门了解;〔2〕向注册会计师事务所了解;3、从推销对象内部了解;〔4〕通过其他同行了解;〔5〕通过银行了解;〔6〕通过群众传播媒体了解;〔7〕推销人员自我观察;在对企业顾客进行支付能力审查时，应防止因为审查错误而失去顾客，更应该防止因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题：
一是应该审查顾客的整体情况；
二是要选准审查的具体时间，组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力；
三是审核企业的支付制度；
四是对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，推销人员应该进行延期支付能力的审查。;审查支付能力时应注意的事项;清朝格格”自称掌握皇室1750亿资产诈骗572万被拘;〔三〕顾客购置权限审查;;2、组织类顾客决策权审查;;;;;2、顾客决策权审查;;;案例一;案例二;启示;〔四〕顾客购置信用审查;四、建立顾客资料档案;;五、简便的顾客资格审查法;五、简便的顾客资格审查法;五、简便的顾客资格审查法
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