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宝洁小店销售管理手册

pg小店销售管理

目录：

一、小店概述

1.1小店定义

1.2小店特点

1.3小店重要性

二、小店销售目标及策略

三、小店管理动系统

3.1片区设置

3.2覆盖方式

3.3贸易政策

3.4人员管理

3.4.1目标

3.4.2配置

3.43招聘

3.4.4培训

3.4.5激励

3.4.6工制度

3.5后勤支持系统

3.5.1仓库管理

3.5.2带货/补货系统

3.5.3财务安全系统

3.6分销管理

3.6.1小店基本动程序

3.6.2检查制度

3.6.3销售介绍

3.6.4促销管理

3.6.5店内形象管理

3.6.6覆盖拓展

四、小结

一、小店概述

1.1小店定义

小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对PG而言，小店指那些主要以食品、

日用杂品、药品等为经营品种，同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点

1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买

2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米而积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1.3小店的重要性

1对消费者而言：

-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对PG客户而言：

稳定的销量来源

日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受

其他因素干扰小，相对稳定，是PG客户稳定的生意来源之一.

-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，PG分销商

提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，

也是PG客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高PG客户在当地，在日

化行业中的知名度，从而帮助PG客户建立长久生意的基础。

3对PG而言：

-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，确保PG品牌的领导地位。

作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG产品产生购买冲动并试用，更需要通过反

复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

二、小店销售目标及策略

-PG深度分销目标

通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店，具冰来说是指：

1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。

2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。

-PG的小店策略

1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。

2建立••个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖…

三、小店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积

极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是

惯穿小店管理工作系统的条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管

理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。

3.1片区设置

符目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

1以不遗漏、不重复、不分散为原则。

2每个片区的店数应大约相同，

3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。

4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍

为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。

5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表天访问以块为

单位（块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚

知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进