销售团队管理[经典版].ppt

;产品在变化

客户在变化

竞争在变化

技术在变化;新世纪的竞争

;销售管理中的关键环节;课程内容 ;通过授权,通过委托他人工作而到达自己工作目标的人。;一个优秀销售经理的特征;具备的能力和素质;销售经理的六项职责;

PracticeofExemplaryLeadership

;经理职务的八种类型;名言;MakeaGoodforecastPlan;Smart法那么;讨论：为何方案难以贯彻落实？;员工是做你所检查的，

而不是做你所要求的。;认真第一

聪明第二;如何做竞争对手分析？;讨论：

1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？

2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？;高效沟通的７个Ｃ;好的沟通者的标准;衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！;销售总监/总经理;他们控制着你的资源

你对他们不能下命令

你可能对他们不太重要

他们经常不讲道理

但他们会影响着你的业绩

;业务员何时需要你去沟通和辅导工作？

为何业务员有时不愿你辅导？

业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？

下属常常不开窍？

……

怎么办？？？

;业绩不错或自以为业绩不错

资历比别人长

感觉别人的能力不如他

他的表现影响到整个团

队的业绩

;年轻，且经验少

害怕或过于胆大

没有历史包袱

业绩还没做上去;辅导新人的六步工作法;人和产品相比，哪一个更重要？;PeopleManagement;SalesBranch;跨国公司/外资企业的做法

民营企业的实践;Audit;市场〔筹划〕部

销售部〔大区〕

客户效劳

物流;划分方法;控制过严

工作标准不合理/或配额不合理

管理水平低

工作评价不到位/缺乏工作认可

缺乏上下左右的有效沟通

没有工作地位

不被公平对待;缺乏对上司的信任

薪金制度不合理

才与用不匹配

没有平安感

提升政策/开展空间小

不合理的区域设计;生理需要;ManageYourStaff;WhyFailed?;乔.吉拉德：创世界纪录的推销员;Selling;EffectiveMotivation;ManageYourBoss;ManageYourBoss;不紧急;Timing;Timing;HireTactics;案例分析：;CareerPath;总结：优秀销售团队的特征;成功的定义;BeAGreatMgr;

高管鼓励:

机制与具体问题;一、鼓励与监督:公司??理的一种机制？;;;;;;;;二、如何评价高管？;;三、如何鼓励CEO？;;;;30个道琼斯公司CEO现金和鼓励薪酬水平：2003年〔转自：?公司治理?Colley等〕;商业周刊2002年4月15日的数据;;鼓励何时失效？;四、CEO：评价与考核;;;;;五、管理层股票期权;;;;;;;;;六、我国公司主要采用的8种鼓励模式;;;;尽管三家公司的业绩股票鼓励方案的具体实施方案各有特点，但它们具有以下共同特点：;;;“中石化〞〔600028〕和“三毛派神〞〔000779〕均采取了股权增值方案。;;;“中石化〞股票增值方案很有特点：;方案的缺乏是:通常由于每股净资产的增值都比较小，受鼓励对象能够获得的收益也相应比较少。;;;;;;;;“长源电力〞的股票期权鼓励方案的主体思路;;在国外，解决股票来源

一般有三种方法，在国内存在不少障碍:;;;;在推进鼓励机制的同时，“广州药业〞

对下属的两家子公司进行了改制;;;;;在这种情况下，1999年7月“上海贝岭〞开始在企业内部试行“虚拟股票赠予与持有鼓励方案〞。这套方案的总体构思是:;该方案授予对象主要为公司的高级管理人员与技术骨干。对这两种对象“上海贝岭〞实行了不同的鼓励制度:;;;;;目前，已有“宇通客车〞〔600066〕、“粤美的〞〔000527〕、“深圳方大A〞〔000055〕、

“佛塑股份〞〔000973〕等公司试行MBO方案。;;;“宝信软件〞〔600845〕、“三木集团〞〔000632〕

以及武汉模式中的“武汉中商〞〔000785〕、

“武汉中百〞〔000759〕和“鄂武商〞〔000501〕

等采用了延期支付鼓励方案;;;;;