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销售与市场
华为的过冬方法论，包括经营管理思想上的“心法”、战略举措上的“活法”、经营
管理动作上的“干法”。
大变局下重温“华为的冬天”
文丨许惠文
当下的企业经营环境发生了很大变化，很多企业下做出的逆市场周期操作，带给当下企业家一些阳光
都感受到经济动能转换期的一丝寒意，与其自己左右的温暖和运营的启示。
摇摆不得其法，不如重温标杆企业面临环境的极端变
化时的应对之策。华为的冬天
自20世纪90年代开始，信息与通信技术（ICT）
行业经历了10年的高速发展，此后华为判断“打下一华为的冬天来临前，企业发展还是一路高歌猛进
口井就出油”的情况已经不存在了，行业从高利润行的春天（见图1）。
业过渡到了传统行业。华为在2001—2002年遇到了华为是伴随20世纪90年代的通信产业，尤其是
历史上第一个寒冬，销售额首次停滞不前，也面临着中国通信产业的大发展成长起来的。在近10年的高速
从高速奔跑“追求大而不是强”到“增加产出，提高增长中，华为由交换机厂家逐渐发展成为包含传输、
人均效益”的精细化运作的转变。这和当下有些行业有线、无线、软件与业务在内的综合性的通信设备供
何其相似，当高速发展的原有市场和高额利润不再时，应商。从1996年到2000年，华为年均复合增长率超
企业应当如何应对？过75%，并在2000年员工人数突破1.6万人。
我们希望通过复盘华为在极度窘迫与严峻的形势华为相比竞争对手处于一个相对有利的位置：与
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销售收入（亿元）
图1华为历年销售收入（1992—2004年）
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销售与市场抖音山海千帆
国际化大公司相比，华为有研发、制造、维护的低成进行了大刀阔斧的改革：
本优势；与国内的小公司相比，华为有较完善的研发1996年，开始整顿市场部门，时任董事长的孙亚
平台、销售网络、管理及IT平台优势。芳带领市场部所有干部进行了“集体大辞职”，以重
华
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