寿险销售实战技巧降龙十八掌.pptxVIP

降龙十八掌

寿险销售实战技巧

源于15年营销实战经验

销售的目的销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。

降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。

降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛第一式：认同客户（赞美）。第二式：了解客户的想法。第三式：让客户认可你（销售自己）。第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。

降龙十八掌第二招：攻心为上要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。

降龙十八掌第二招：攻心为上第一式：解除客户怕上当受骗的心理。第二式：利用客户都有占便宜的心理。第三式：掌握客户的逆反心理。第四式：利用客户的冲动心理。第五式：男女有别，区别对待。第六式：摸清客户的购买需求。

降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。

降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。第二式：经受拒绝的考验。第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。第七式：对客户负责，最终是对自己负责。

降龙十八掌第四招：突破客户心理防线要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。

降龙十八掌第四招：突破客户心理防线第一式：形象价值百万。第二式：微笑最具杀伤力。第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。第四式：换位思考，多为客户着想。

降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言要领：学会观察客户的身体语言，是销售员必备技能。客户的身体语言往往比口语更能反映客户的真实想法和心理。因此，我们可以通过观察客户的眼神、声音、动作、坐姿等情况，来准确把握客户的心理，采取相应有效的方法，促成最终的销售。

降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言第一式：身体语言比口语更真实。第二式：眼神是客户心理最直接的反映。第三式：握手可以传递客户的心理活动。第四式：客户说谎时的行为特征

降龙十八掌第六招：欲擒故纵要领：利用客户怕买不到的心理吸引客户，学会制造悬疑充分利用好奇心。

降龙十八掌第六招：欲擒故纵第一式：要让客户感觉到这是最后机会。第二式：要把握准客户的心理。第三式：不要用语言恐吓客户。第四式：要让客户感觉到如果不买，会后悔。

降龙十八掌第七招：以退为进要领：在销售过程中迂回曲折是一条妙计。要善于运用迂回之道，退是为进做准备，等待时机成熟。

降龙十八掌第七招：以退为进第一式：退是为了缓和紧张氛围。第二式：退让不要一次到位。第三式：退让要‘师出有名’，不要莫名其妙。

降龙十八掌第八招：激将法要领：源于客户的好胜心理，解决客户犹豫不决，想等等看的行为。

降龙十八掌第八招：激将法第一式：因人而异。第二式：态度自然。第三式：不要伤害客户自尊。

降龙十八掌第九招：排除异议要领：在销售过程中，排除异议是难点，也是关键点排除客户异议需要正确的认识和对待，需要了解客户的心理，需要控制自己的心态，异议是成交的障碍，也是成交的机会，客户通常会提出哪些异议，我们会大体知晓，才会从容面对。

降龙十八掌第九招：排除异议第一式：倾听客户的异议而不是争辩。第二式：挖掘客户异议背后的异议。第三式：避重就轻，化解异议。第四式：用承诺消除客户异议。第五式：用适当的让步消除客户的异议。第六式：积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任

降龙十八掌第十招：先入为主要领：对于一些普遍存在的常见问题，我们先讲出来，客户反而会接受，不要故意回避，勇敢面对现实。

降龙十八掌第十招：先入为主第一式：实话实说。第二式：“所谓”保险的缺点。第三式：买保险是你自己的事，解决自己的问题

降龙十八掌第十一招：先肯定后否定要领：对保险固有的一些利益可以肯定后再否定，客户感觉会更好。

降龙十八掌第十一招：先肯定后否定第一式：关于红利。第二式：关于存款。第三式：关于特定风险。

降龙十八掌第十二招：现实与未来要领：现在处境（真实）与未来的状况（虚拟），谁能掌控现在才能把握未来。

降龙