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打造强势导购团队第*页打造强势导购团队第*页*大品牌值得信赖——终端导购实战培训新机遇新挑战新征程打造强势导购团队目录顾客进店前该做什么？如何做？两个问题？三类顾客的导购实战讲座常见疑难的专题讲座两个问题打造强势导购团队01导购顾名思义：“……”。导购是一场大脑高度集中的心理博弈、需要一种随时准备着的状态；什么是导购？02对于这个问题，直接关系到我们所说的导购的水平问题。我们每天的销售是从什么时间开始的？顾客进店前该做什么？如何做好？打造强势导购团队店内卫生整理；2.产品陈列；3.自身形象问题；基础工作：看。看客户进入哪个品牌的店，并联想到这个品牌产品的优势、劣势；透彻掌握竞品信息，如何掌握？销售心理准备：2.想。想到我们的独有优势；母品牌.产品.企业荣誉.媒体报道.售后服务3.观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车；顾客进店频次决定了什么？如何判定？停留时间说明了什么？4.判断。对顾客进行初步分类、判断。首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况——谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者；从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次——品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型；从身高、体型上分析适合车型：导购究竟是做什么的工作？打造强势导购团队刚才我们展开讲解的“顾客心理准备”是顾客进店前需要做好的重要工作，那么，讲到这里，大家不免会想到，我们做导购实际是做什么的工作？三类顾客打造强势导购团队有了上面说的“销售心理准备”的四项工作，做好了，这时候的顾客我们从“今天能否成交”的角度，就简单地划分为三类：潜在顾客——今天仅仅是来看车；游离顾客——今天会买车，但并不一定会买我们的车；忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车。我们今天的店中销售就围绕这三类顾客展开，系统讲解。“潜在客户——今天仅仅是来看车”打造强势导购团队客户界定；.前面的销售心理准备我们已经讲过；.明显的两个特征：进店迎接；如何迎接客户；常用说辞；引导什么？如何引导5W1H理论在电动车销售中的具体运用；What\Who\Why\When\Where+How即购买什么？谁使用？干什么使用——用来干什么？什么时候使用？在哪里使用？如何使用？215案例讲解——由引导到讲解——“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？”实战讲解；4对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？3潜在客户我们给他讲什么？如何讲？6注意问题、临走强化；上节回顾打造强势导购团队我们先简单回顾一下刚才讲的。首先我们提了两个问题：什么是导购？导购就是“引导顾客，促成购买”、“一款车的销售从顾客进入市场就开始了”；接下来我们讲了入店前的两块工作，简单讲了基础工作，着重讲了“销售心理准备”，解释了5W1H理论，讲解了潜在顾客的实战导购技巧。那么我们在进入下一个环节之前，先来验证一下刚才所讲的内容。“游离客户——今天肯定买车”打造强势导购团队现场模拟——三个人，现场模拟买车；客户界定：1)几个人一起来，肯定有一个人没有骑行工具，买车后可以直接骑走；2)从别的店转过来的，经过观察在每个店停留的时间都比较长；3)进店后观察款式、谈论价格较多、进行还价；4)乡镇、农村顾客——离城里有一定距离，没时间闲逛，而且一来就是几个人；5)顾客构成上——全家人、父子关系、母子关系、婆媳（公公）关系、夫妻关系、朋友关系等等；215回顾一个细节；5W1H的再次深入运用；转来转去不停，你跟他说：“您看看这款怎么样？我觉得比较适合您”；4“他停在某款车前（或者直接问价格）；3三种情况：6忠诚客户；价格问题系统讲解打造强势导购团队顾客对价格大致有个心理承受预期……两个案例……顾客反应——对于我们的第一次报价，顾客如何反应？所传递给我们怎样的信息？如何进行下一步导购？顾客不还价——不是顾客最需求的、超出了顾客的购买能力；顾客进行还价——如何回答顾客的还价？第一次降价的幅度是多少？注意问题：一人负责到底。顾客再次进行还价——说明什么？——说明销售的可能性大大加强；如何回答？案例分析：顾客带钱不够——如何进行导购？推荐一款便宜的？（不正确：已经看好了，你就别再乱引导了！）案例分析：不讲价情况价格问题小结：价格的问题在购车环节中可能会多次出现，贯穿于整个购车过程。我们在这里是把各个环节集中起来讲，大家在实际导购中要注意各个环节的具体使用。如何推进——两块：突出我们的优势，设置顾客购买其他品牌的头脑障碍鼓励试车——进一步引导购买欲望，加快销售