《商业谈判流程》课件.pptVIP

商业谈判流程本演示文稿旨在全面介绍商业谈判流程，从谈判前的准备工作到谈判后的关系维护，涵盖了谈判的各个阶段和关键环节。通过学习本课程，您将掌握谈判的核心流程和实用技巧，提升在商业活动中的谈判能力，实现互利共赢的局面。我们将通过案例分析、技巧训练和互动讨论等多种方式，帮助您更好地理解和运用所学知识。

欢迎与介绍课程介绍欢迎各位参加本次商业谈判流程的培训课程。我们将为您详细解读谈判的各个环节，并提供实用的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得成功。通过本次课程，您将能够更好地理解谈判的本质，掌握谈判的技巧，提升谈判的能力。讲师介绍本次课程由资深谈判专家主讲，拥有多年的商业谈判经验和丰富的实战案例。讲师将结合自身经验，深入浅出地讲解谈判的理论知识和实践技巧，并通过案例分析和互动讨论，帮助您更好地理解和掌握所学知识。期待与您一起探讨谈判的奥秘，共同提升谈判能力。

课程目标：掌握谈判核心流程与技巧1理解谈判流程了解商业谈判的完整流程，包括准备、实施、达成协议和后续维护等环节，掌握每个环节的关键要点。2掌握谈判技巧学习有效的谈判技巧，包括沟通、倾听、提问、让步、处理僵局等，提升谈判的实战能力。3提升谈判能力通过案例分析、角色扮演和互动讨论等方式，提高解决实际谈判问题的能力，实现谈判目标。

课程大纲：谈判准备、实施、达成协议与后续1谈判准备信息收集与分析、目标设定、优势评估、了解对方需求、团队建设、策略制定、风险评估。2谈判实施开场、阐述立场、倾听需求、提问技巧、探索利益、讨价还价、处理僵局、应对压力、沟通技巧。3达成协议协议条款确认、记录过程、签订合同、确保法律效力。4后续维护回顾总结、评估成效、维护关系、处理纠纷。

什么是商业谈判？定义与重要性定义商业谈判是指为了达成商业交易或解决商业纠纷，双方或多方通过沟通、协商和让步，最终达成一致意见的过程。它是一种有目的、有计划的商业活动，旨在实现各自的商业利益。重要性商业谈判是商业活动中不可或缺的一环，直接影响着企业的经营效益和发展前景。成功的谈判可以为企业带来更多的商业机会、更高的利润和更稳定的合作关系。因此，掌握商业谈判的技巧和策略至关重要。

谈判的类型：合作型、竞争型等合作型谈判双方以互利共赢为目标，寻求共同利益点，通过合作达成协议。强调信任、沟通和长期关系。竞争型谈判双方以自身利益最大化为目标，采取强硬立场，试图在谈判中占据优势。容易导致僵局和关系破裂。混合型谈判结合合作型和竞争型谈判的特点，根据具体情况灵活运用不同的策略。既注重自身利益，也考虑对方的需求。

谈判参与者的角色与职责领导者负责制定谈判策略、把握谈判方向、做出最终决策。谈判代表负责与对方进行沟通、协商和谈判，表达己方立场和需求。分析师负责收集和分析信息、评估风险、提供数据支持。

谈判前的充分准备：信息收集与分析信息收集收集与谈判相关的所有信息，包括对方的背景、需求、立场、历史交易记录、市场情况等。信息越全面，谈判的胜算越大。信息分析对收集到的信息进行分析，找出对方的优势和劣势、潜在的需求和利益、以及可能存在的风险和机会。分析结果将为制定谈判策略提供重要依据。

确定谈判目标：SMART原则Specific（明确）目标要具体明确，避免含糊不清，例如“提高销售额”应改为“三个月内销售额提高10%”。Measurable（可衡量）目标要可衡量，可以通过数据或指标来评估是否达成，例如“客户满意度达到90%以上”。Achievable（可实现）目标要经过努力可以实现，避免过于理想化或不切实际，例如“市场份额提升至行业前三”。Relevant（相关）目标要与企业的整体战略和目标相关联，避免偏离方向，例如“提高品牌知名度，促进产品销售”。Time-bound（有时限）目标要设定明确的时间限制，例如“一年内完成新产品的研发和上市”。

评估自身优势与劣势优势分析自身的优势，例如技术优势、品牌优势、渠道优势、资金优势等。在谈判中充分利用自身的优势，争取更有利的条件。劣势分析自身的劣势，例如缺乏经验、资源不足、技术落后等。在谈判中避免暴露自身的劣势，并采取措施弥补不足。

了解对方的需求与立场需求了解对方的真实需求，包括物质需求和精神需求。了解对方的需求有助于找到双方的共同利益点，为达成协议奠定基础。立场了解对方的公开立场，即在谈判中表达的观点和要求。了解对方的立场有助于预测对方的谈判策略，并制定相应的应对方案。

建立谈判团队与明确分工选择合适的团队成员根据谈判的性质和目标，选择具备相关知识、技能和经验的成员，例如技术专家、法律顾问、财务人员等。明确团队分工明确每个成员的角色和职责，确保团队高效协作，例如谁负责沟通、谁负责记录、谁负责决策等。建立有效的沟通机制建立团队内部的沟通机制，确保信息畅通，意见统一，避免出现分歧和误解。

制定谈判策略与方案确定谈判