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前言商场如战场，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。为什么要提高服务质量提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。珠宝首饰的特点什么是珠宝首饰珠宝首饰，是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品，以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。二、钻石国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则——也就是颜色（Color）、重量（Carat）、净度（Clarity）、切工（Cut）。简单说就是颜色要透明，钻石的内含物要极少，切工的好坏能决定钻石的光芒，重量更不用说了，是对钻石评分的直接标准。三、铂金铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一，而一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有95％的纯铂金，并被打上“Pt950”的标志。铂金的白色光泽自然天成，长期佩戴也不会褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好的朋友。铂金与白金的概念：铂金（Platinum,简称Pt），是一种天然生成的白色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及上的首饰才能被称为铂金首饰，并必须带有Pt标志。铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750（即750%）纯度）。白金K金（whitegold),它的主要成分是黄金，它不是天然白色的，由于加入其他金属后而呈现出白色。白色K金不是铂金（白金）。白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见，在中国，只有铂金才叫白金。了解顾客的需求一随着社会的发展，消费群体已经换代更替。目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性，她们具有一定的收入，生活、经济较为独立，受教育程度高，讲究个性及气质，非常符合赋予“铂金女人”的特质：喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。了解顾客的需求二业内人士认为，年轻人喜欢时尚，比较中意钻石、铂金首饰这类时髦的商品，而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别，一般情况下，中老年人比较偏爱黄金，比较认可黄金保值和增值的功能，目前是双方各守“一方阵地”。80c精品时尚消费80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰2007年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。80c是80client（80年代顾客）的简称，是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”，结合铂金的高贵品质，满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。80c最重要的特点在于：a、概念新颖。80c是首次针对80后（1980年后出生）人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化，产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素，表现80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多种工艺结合，增强了产品的立体感，表现其夸张而个性的效果。e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花，提高折光率，增加耀眼度，表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上，吸收了多种地域文化和民族文化，特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首饰制作上，是80后人接受多元文化的一种体现。g、工艺更为细致。在首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的体现。h、配件新颖、灵活。根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣，还设置可以自由收缩项链扣和手链扣，这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。珠宝首饰销售技巧（一）销售观念了解商品的特点了解顾客销售常用语售中服务销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：面带笑容；仪表整洁；注意倾听对方的话；推荐商品附加值；寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解商品的特点作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性；就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。了解顾客顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。01顾客的类