经典案例分析(把冰卖给爱斯基摩人).pptVIP

1把冰卖给爱斯基摩人2报告人：杨勇汤?姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。(拜访目的）爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反）汤?姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。（赞美）你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？（探寻）爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤?姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warmup）你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？（探寻）爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤?姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（挖痛苦）12345汤?姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？（探寻，继续挖）爱斯基摩人：我宁愿不去想它。爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。爱斯基摩人：煮沸吧，我想。爱斯基摩人：水。汤?姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？（痛苦的力量是快乐的百倍。）汤?姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？汤?姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？（转介绍）123456如何消除客户逆反，降低失败风险？01在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆反通常会出现在销售面谈的开始，所以如果前期的warmup没有做好，客户的逆反情绪就会非常大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。03客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行为反应，在销售过程中非常常见，是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如，眨眼反应。02分析：消除逆反的5个策略：多提问题少陈述建立自己的可信度强化客户的好奇心立场转化利用逆反群体趋同减少逆反（很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS原则，问问题要简单，切勿复杂，有些显而易见的问题一定要去问，让客户把自己的问题说出来，不要帮客户回答。）建立可信度，减少客户逆反，所有咨询都是从零信用度开始的，没有客户在第一次见到销售人员就十分相信他。爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故事，应对不同的故事，给客户一种真实的感受，只要点燃一个点燃两个。。。顾客就会极度信任你，这是建立关系最好的方法。1怎样利用客户的好奇心避免逆反？2问大多数人都感兴趣的问题；5（普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心，销售高手努力提高你的好奇心。）4说话要大牌。3问只有客户自己才能回答的问题，让他做主；如果你想销售成功，应该多考虑对方的需求，而不是光想着自己，大多数销售人员都是在确定需求前先提供解决方案，但是客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，只有当客户有需求的你才能提供解决方案，挖掘客户需求是销售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客户的心灵，客户就会一定折磨你的业绩。让客户购买的手段是探寻，探寻的手段是折磨。探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来衡量的，而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建立信任度要让客户回答简单的探寻，想要客户参与进来就要让客户回答复杂的探寻，先缩小探寻的范围，以建立信任度，然后再扩大探寻的范围让客户参与进来，以便了解更多的信息。金牌利益和牧羊犬利益尔?刘易斯的故事