移动增值业务培训.ppt

培训纲要01以客户为中心的电信营销流程02增值业务的关键特性03中国移动增值业务市场分析04中国移动增值业务营销策略05中国移动增值业务的特点对营销的要求很高多样性非必要性创新性专业性长尾效应影响中国移动增值业务扩散的关键性因素消费者观念目标用户群的聚集性市场策划能力时间的连续性影响增值业务扩散的因素01早期市场02主流市场03主流市场04成熟市场05壕沟增值业务市场特征分析如何迈过壕沟低的价格：初期可以免费体验，使用的人一定要多终端支持：如定做“一键上网”手机等有传染源：需要有人主动、多次对使用的客户进行刺激制造社会热点：超级女生、梦想中国KPI考核壕沟壕沟主流市场集团客户信息化及行业解决方案总体思路以移动终端为载体，切入到集团客户信息化和行业应用解决方案中。通过短信、语音等多种无线接入方式，满足集团客户移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，帮助集团和行业客户节约成本、提高效率、增加收入。集团客户信息化是我们工作的着力”点”。通过集团客户信息化的推进，深度捆绑集团客户。行业是由具有相同属性集团客户组成的“线”。通过对行业应用解决方案模版的制定，可形成该行业应用的规模化推广。点线结合，形成工作推进的新局“面”12点线结合推动集团客户信息化和行业应用推动国民经济信息化集团全面解决方案是利用中国移动的移动通信网、移动智能网及移动互联网，针对集团的具体要求，向集团提供集语音业务、增值业务、互联网接入及其他特定的应用为一体化的解决方案。无纸管理无址管理移动虚拟专网（VPN）阅读电子邮件接入公司的数据库统一信息登陆远程服务器电子签发支票遥控股票交易企业信息发布公文处理到帐通知无线internet…………移动办公移动办公服务器总经理财务部市场部管理员移动办公服务器公文、日程、……有新公文！push阅读及批复提醒！有新公文！对手突然大幅降价，《应对降价营销案》，请审批（急）。提醒！有新公文！阅读阅读公文同意《应对降价营销案》，请财务部密切关注成本、利润变化。总经理：李明阅读系统维护push同意《应对降价营销案》，请财务密切关注成本、利润变化。总经理：李明01培训纲要02以客户为中心的电信营销流程03增值业务的关键特性04中国移动增值业务市场分析05中国移动增值业务营销策略存在的主要问题-缺乏整合的增值业务营销体系问题对增值业务营销方式的认识还停留在广告宣传上面缺乏有力的末梢营销手段增值业务在营销前缺乏完善的营销策划缺乏准确营销的意识、技巧和支撑手段如何使信息准确达到真正的目标客户？如何通过目标客户接受信息的方式和渠道来传递信息？采用什么激励措施可以推动客户使用业务？业务的卖点是什么？与同类产品比有什么优势和劣势？客户价值在哪里？谁是目标客户？如何包装、如何定价？通过什么渠道推广？以什么方式推广如何培训和解答客户可能产生的疑问？自有渠道（营销代表、客户经理等）如何进行增值业务营销？终端销售时如何进行增值业务营销？如何利用SP等合作伙伴的渠道和客户进行增值业务营销？如何找到目标客户？如何根据客户增值业务使用纪录分析客户的增值业务使用偏好和习惯？如何能将客户需要的信息有针对性的推送到目标客户？如何分析增值业务营销活动的效果？增值业务市场分析市场分析的内容2019市场界定012020判断市场容量022021市场渗透分析032022关键市场因子04市场界定1234市场界定是对现有市场进行总体分析的过程目标市场1目标市场2目标市场3评价各个细分市场的吸引力为什么要细分？市场细分按什么标准细分？可供选择的客户细分方法实施的难易程度人口统计行为方式态度客户价值客户细分方式范例人口统计行为方式客户价值态度通话时段繁忙和非繁忙通话量漫游服务方便程度行为方式的变化高利润率中等利润率低利润率负利润率形象价值观生活方式心理因素性别年龄户籍职业婚姻状况教育程度收入电信行业基于消费心理的市场细分时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型创新、求异科技意识强动感地带=？+？神州行=？+？全球通=？+？社交型