经销商的开发与管理.pptVIP

激励经销商的两个根本手段物质激励这里的物质激励是一种泛指：包括钱财与实物，在目前厂商合作中，是种数见不鲜的招数（如：折扣、返利、补贴、奖励等）。企业根据市场销售的需要，根据完成作业的情况，给予经销商适度的物质激励，来提高经销商的销售激情和约束经销商销售行为。物质激励的重点在“适度”二字，太容易达到，企业会得不偿失；过分难以达到，又缺乏实际意义。同时物质激励一定要与销售政策相结合，制订相关激励考核体系，才能避免激励失误与偏颇。激励政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障与轻松，做到政策能松能紧，能放能收。精神激励如：美的空调为有效激励经销商的销售积极性，提高对企业的忠诚度，曾支持100多位有经验、有能力、有信用的经销商到新加坡攻读MBA。对于经销商的有效激励，无论从物质方面还是从精神方面来说，其根本目的无非就是上述两个目的。下面详细来看看企业激励经销商常用的几种激励方式。所谓精神激励就是加强对经销商的感情投资，让经销商感受到被尊重被优待。如：给予荣誉称号，提供旅游或学习的机会等。如：某口服液企业，为了能够更好的加强与经销商的合作关系，增强与经销商之间的感情，授予销售额高、铺货回款率高、信誉高的“三高”经销商，为“最佳合作伙伴”的荣誉称号，将其做成匾悬挂在这些经销商的店中，使经销商有种荣誉感，来有效调动他们经销与回款的积极性。12345三、激励经销商的9种方式1、以折扣方式进行激励大家都很清楚，在市场操作中，折扣其实是在原定价格基础上再给予一定的优惠，说白了就是一种“隐性”的降价。不过，营销中有句行话：玩什么都别玩价格，价格一乱，市场必乱，这是一个无需多说营销话题。所以，厂家很聪名，制订了种种方式的折扣，来刺激经销商、约束经销商、维护产品价格等。现在我们来看看，我们在实际市场销售中常用价格折扣方式。、根据回款速度进行折扣出现这种情况，一般厂家是为了提高经销商能够主动、自觉回款的速度，加快企业运营的现金流。回款速度越快，回款时间越短，得到的折扣越多。如：在成交10天内现金付款，可给于3％的折扣；超过30天付款，除按照正常结算外，还要支付利息。这样可以警惕经销商赶快加紧销售，积极回款。许多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商提前预付货款，不仅给予高额折扣，并且根据打款日期，提供经销商高于银行计算的利息。⑵、根据进货数量进行折扣这个也是常见折扣标准，以经销商每次进货量或进货金额为标准，进货量越大，折扣的幅度就越大，目的是刺激经销商的进货量。、根据累积进货量进行折扣经销商可能由于实力有限，在进货时无法一次进更多货，自然就无法享受到更大的折扣政策。在一定的时间内，根据经销商进货累计达到的数量给予一定的价格折扣。单位时间内累计量越大，折扣就越大，这是鼓励经销商长期购货的方法。、根据销售季节进行折扣根据销售季节进行激励，是指厂家为了保持经销商或零售商在淡季购买产品，厂家在价格上给予一定的优惠，即给予一定的价格折扣。季节折扣的幅度根据季节的转换决定，有些产品是在转季的时候也转换了淡旺季的关系。在旺季转换到淡季的时候给予经销商折扣，目的是期望大型经销商能够帮助囤货，在进入第二个旺季之前能够帮助抢占市场。这样的折扣幅度一般比较小，通常保持在百分之几。、根据任务完成率根据销售任务完成情况进行激励，是指厂家为了鼓励经销商积极推销自己的产品而设立的，是在规定单位时间内完成任务目标数量的一种价格补贴。这种激励行为一般在事前约定好：一是规定了销货时间，二是规定了应销售的货品量，三是规定了不同情况下给予的折扣幅度。在最短时间内，销售尽可能多的货物，任务完成情况越好，折扣就会大，反之则比较小，甚至没有折扣优惠。、根据品种搭配层次根据进货品种搭配情况进行激励，是指经销商在进货时，能同时买进厂家几种或几大类大小不同，或口味不同，或颜色款式、档次不同的产品，给予经销商一定价格优惠，尤其对于非畅销产品激励程度非常之大。这种激励手段的目的，重在鼓励经销商或零售商，将厂家滞销的产品连同畅销产品一齐推向市场，以免造成不必要的积压和损失。2、以补贴方式进行激励许多品牌鉴于经销商的利润空间的降低，营销成本升高，为拢住经销商的心、激励经销销售热情，同时来规范其销售行为，于是又想出各种形式的补贴。陈列补贴陈列补贴主要是厂家为刺激下游经销网点把自己产品能够陈列在主要、显眼的货架上或者能够积极对自家产品进行堆头陈列、户外展示陈列等，而给予客户一定的补贴。这种情况尤其在大型商超更为屡见不鲜，许多大型超市往往利用其品牌效应和巨大的影响力、销售力，时常让厂家拿出一部分钱来进行补贴，有些是以进店费、上柜费、条码费、排面费、堆头费的名义来达成的。配送、仓储补贴许多厂家为了能够加强企业本身对市场的掌控能力和对市场的精耕细作