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将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！12（1）前瞻式：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的市场部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。12（2）攻心式剑诀：不景气时买入，景气时卖出。01招式：讨好式+化小式+例证式02第二把剑：市场不景气聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（1）讨好式：03选择这份职业：拒绝、冷眼、谩骂、枯燥。你做好准备了吗？？？？？？？02你准备如何克服这种感觉的呢？01选择电话营销这种工作，你会害怕处理异议的这种感觉吗？?职业规划01在正确态度认识的基础上，应该采取相应的正确方法进行处理03其次处理客户异议的方法有六种02首先应认真地分析客户的异议；欢迎并尊重客户的异议处理客户异议的六种方法借力打力原本是打太极拳的秘诀在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由举例:把梳子卖给和尚说服和尚方法就是典型的借力打力，反客为主，让对方陷入自己的陷阱。尽量地抓住对方拒绝的根本理由，切中其要之处害0304050102?1??第一招：借力打力01专门针对价格异议的一招02化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话营销人员可以和客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了(功能，时限）?2??第二招：化整为零平衡法，是指当顾客提出异议时，可以在其他地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。(效果，案例）要对产品价值作到充分理解3??第三招：平衡法客户提建议是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议1学会使用:“是的……如果……”2客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，因为客户会认为你是站在他的立场上思考问题3?4??第四招：给客户提建议当客户拒绝购买时，一定要多问几个为什么在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地说服客户重新来购买让客户自己说出拒绝购买的原因，替代自己的猜测，可以有效地提高销售的成功率?5??第五招：巧问为什么对处理价格异议非常有效降价:步步为营,化整为零化整为零:降价幅度严禁太大步步为营:请示+小幅度权限7第六招:化整为零201识别客户的购买信号02学会倾听03把握成交的适当时机04掌握有效成交的技巧我为订单狂

——有效成交的技巧识别客户的购买信号由于电话营销的特殊性，即在电话中无法看到客户的表情，该如何去识别客户呢？要特别注意倾听，从声音中设法捕捉客户的购买信号。如果识别不出客户的购买信号，就会白白丧失成交的机会。客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问产品的细节的。?1??购买信号一：询问产品的细节客户询问该传真机的价格，实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的。?2??购买信号二：询问价格客户询问该传真机的售后服务细节，实际上他已第三次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。?3??购买信号三：询问售后服务当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向，这时电话营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问交货期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名电话销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应地越大?4??购买信号四：询问付款的细节01全神贯注耐心地倾听，这是进行电话销售的关键02倾听的技巧很多，大致包括七种学会倾听电话营销人员应充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着销售人员对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。0