终端销售技巧-FAB.pptVIP

*终端销售技巧

——FAB主讲：余振兴KenYu*销售模拟训练顾问顾客第一组VS第三组第三组VS第二组第二组VS第四组第四组VS第一组KenYu*销售模拟训练在刚才的训练中你对自己的表现满意吗？你觉得哪些方面自己还可以做得更好？KenYu*认识我们销售的对象——顾客KenYu*认识顾客的前提——理解顾客单击此处添加小标题仔细倾听顾客所说的话；单击此处添加小标题假定顾客都是为了自我利益而活动；单击此处添加小标题通过热忱与激情表现你的信念；单击此处添加小标题回忆顾客过去说过的内容；单击此处添加小标题表现出言行一致；KenYu*认识顾客的前提——理解顾客6、喜欢你的顾客；单击此处添加正文。7、要开放而坦率；单击此处添加正文。8、不要批评和评论；单击此处添加正文。9、尊重隐私；平和自然地交流信息；KenYu*认识顾客——顾客的类型及对策特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱便宜，一直问价钱。对策：推广时以强调产品优点为主，选择价格较便宜产品。1、节俭型顾客特点：喜欢吹嘘自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞美。对策：投其所好，强调产品新颖，引起她的注意。2、虚荣型顾客壹贰KenYu*认识顾客——顾客的类型及对策特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。对策：假装崇拜她，把话题拉回来。3、自负型顾客14、固执型顾客特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人的意见。对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉2KenYu*认识顾客——顾客的类型及对策5、苛求型顾客特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。对策：抓住她们需要，介绍一些价值较高产品。6、专家型顾客特点：她们的话提喜欢绕者专业知识打转，使美容师下不了台。对策：不要和她在专业知识上做过多争论，尽量改变话题。KenYu*认识顾客——顾客的类型及对策反复无常型特点：情绪不稳定，反复无常。对策：小心应付，根据她的心情来确定服务项目，对方情绪不好时美容师的态度应更加友善。KenYu*销售技巧KenYu*一、顾客购买行为与销售过程购买心理销售过程每个过程销售员的职责注意(第一阶段)伺机(第一阶段)等待接近顾客的机会兴趣(第二阶段)接近(第二阶段)抓住接近的机会与顾客打招呼联想(第三阶段)产品说明(第三阶段)简明介绍产品的特徵,让顾客留下好印象.发现顾客的喜好,推荐合适的产品现场示范,讲实例产生购买欲(第四阶段)KenYu*一、顾客购买行为与销售过程进行比较(第五阶段)建议.说明(第四阶段)从多个角度进行比较贴切地回答顾客的提问显示资料和实例取得信任信任产品(第六阶段)下决心购买(第七阶段)成交(第五阶段)根据顾客的表情抓住成交时机想办法使顾客下决心成交满意(第八阶段)售后(第四阶段）让顾客觉得超值给顾客良好感觉KenYu*二、关于销售沟通KenYu*护肤品原则三、产品推荐原则#2022KenYu*四、销售呈现ConsultingSell顾问式销售KenYu*四、销售呈现KenYu*四、销售呈现训练：步骤一列举我们产品的特征及优势步骤三列出顾客常见的需求，并将其联系至有关利益步骤二将所列产品可给予顾客的利益列出01030204KenYu*五、处理顾客异议顾客的异议不等于不满或投诉，它是顾客在“比较”阶段正常的心理过程。