药品市场区域开发及管理.pptVIP

?目标医院的选择依产品依规模依竞争产品公司形象及产品品牌的市场活动专家网络的建立目标医院进药关系人选定行动计划分销通路畅通?目标医院的管理：01目标──业绩的持续性增长目标医生培养目标科室延伸产品齐全率渠道畅通反击竞争对手02第七单元区域办事处规范管理程序一、如何把区域办事处当作企业经营二、报告系统的设置与操作三、区域办事处财务管理基本原则：促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分费用审核，必须公平合理促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成。费用管理必须简便、有效，可操作性强费用管理程序一定要有流程和固定的系统费用管理常见问题：审核权限过分向上集中缺乏明确的审核标准流程过于复杂，可操作性极差缺乏管理，让老实人犯罪一般费用管理方法：低价承包 -佣金制 -限额报销法销售比例法-销售定量法费用分类：-薪资 -奖金 -促销费 -差旅费办公费 -仓储费-货运费四、区域办事处物流管理程序五、区域办事处的目标管理与绩效考核目标管理：由各阶层员工自定绩效目标，并主动达成目标的管理体系以成果为导向的管理方式着重问题设定目标后的达成结果，最后的评估系针对成果而言－充分授权，让执行者为达成目标发挥构思创意－执行者主导工作绩效，管理者辅导、协助、咨询执行问题者必须担负责任每个人都必须成为整体的一部分，担负自己的职务责任在充分责任感的前提下，鼓励独创性错误可以被接受，但错误的成本由执行问题负责绩效考核与评估： 程序：制定评估系统→评估考核前准备→评估考核面谈→评估考核后?制定评估系统区域办事处评估是整个公司评估的一部分定时、定点、统一标准规定考核周期 ?业绩评估考核准备评估资料来源－报告系统－报告业绩记录－内部消息建立绩效标准－综合销售能力评估－市场占有率评估－收入产出比充足的资料来源1足够的时间2依据认可的标准3注意倾听、双向沟通4确认面谈的重点及改进措施、行动计划5避免责任先入为主 －以偏概全过度概念化 -时间的扩张6?评估考核面谈?考核后追踪依据行动计划，定期核查抓住关键点，提供辅导、培训PDCA循环?消除评核误差?DM所扮演的角色DM在指导性拜访中扮演的角色观察者。给予回馈者：不仅发现不足，且能给予建议性意见。解决问题制定行动方案者。?拜访简介★为什么要进行指导性拜访？1、是DM直接客观掌握PSR专长和不足的最加途径。2、可提高个人及团队销售技能。3、会不断激励自我进步。★向PSR简述指导性拜访1、解释指导性拜访及其益处。2、确定角色：ⅠPSR进行拜访ⅡDM观察拜访3、明确拜访安排：Ⅰ是一次销售活动Ⅱ不需DM协助4、安排访前准备★程序简介：访前分析：1、客户基本概况的了解2、做好访前准备：①收集基本信息 ②预想客户要求、态度及对策3、如何将DM介绍给客户拜访观察：1、向客户提出记录请求。2、记录观察结果。3、感谢客户。访后检讨：1、讲述访后检讨步骤。Ⅰ自我分析 Ⅱ给予回馈 Ⅲ制定行动方案2、询问PSR的自我分析Ⅰ自认为哪些方面做的很好Ⅱ哪些方面需要再提高或在改善?给予回馈1、若时间充裕，重新演练拜访过程。2、总结经验。3、吸取教训。?制定行动的方案1、如有问题，解决问题。解决问题的步骤：Ⅰ找出问题的根源：技巧性或知识性；Ⅱ寻求解决问题的方法；Ⅲ确认行动方案2、如有问题，计划下一轮拜访。访前分析01拜访观察02访后检讨03是否有问题需要解决04否05是06解决问题07?指导性拜访简介：小案例一家合资公司的某地区主任，他的销售队伍中每个业务代表每月有一定的促销费用。每个代表可以在一定金额范围内有促销费用使用支配权。但这位主任发现其中一位业务骨干的费用使用与实际产出不成比例，并且发现她用其它发票来冲帐，也就是说促销费用并没有完全用在客户身上。这位主任多次向她提出都未能奏效。但主任怕使用纪律处分会影响业务量。请问他该怎么办？成就绝非一蹶而成，它必须是具体管理行动的结果，而且能与近期的目标相比较，不能量化评估，绝无管理可言。善战者，求之于势而不责于人。──《兵法》010302第五单元市场及产品管理一、如何制定区域市场计划（一）市场计划程序流程图：市场分