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跨境电商业务谈判技巧
【本章要点】
本章的学习重点是跨境电商谈判概况，谈判
肢体语言的运用，跨境电商谈判策略及谈判的基
本步骤和业务谈判技巧。
1跨境电商谈判基础
本节主要介绍我国跨境电子商务谈判
中所使用的谈判语言，包括一般的语
言行为、肢体语言与副语言。其次，
还介绍了谈判中所应掌握的基本礼仪。
01谈判语言
目录
02谈判礼仪
CONTENT
谈判语言行为
分类定义和功能特征
专业语言有关跨境电商谈判内容的一些术语，如产品谈判中简单明了、针对
的供求市场价格性强
法律语言跨境电商谈判所涉及的有关法律规定用语，可以明规范性、强制性
确谈判双方的权利、义务、责任等和通用性
外交语言弹性较大，既可说明问题，还能为进退留有余地，模糊性、缓冲性
但过分使用会使谈判对方感到缺乏合作诚意和幽默性
文学语言富有想象力，正确使用时既可以生动明快地说明问生动活泼、优雅
题，还可以缓解谈判的紧张气氛。诙谐、适用面宽
军事语言带有命令性，可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速简洁自信、干脆
谈判进程的作用利落
谈判语言行为
语境
狭义的语境对语言的理解和表达影响最大。同样一句话，在这个场
合由这个人说出，与在另外一个场合由同一个人说出，表达的意思可能
不同。
副语言
狭义的副语言指的是超音段音位学中的韵律特征(如语调、重音等)、
突发性特征如说话时的笑声、哭泣声等)以及次要发音(如圆辱化音、鼻
化音等)。这些特征可以表明说话人的态度、社会地位及其它意义。
非语言行为
为了简化和便于理解，可以将肢体语言理解为手势、身体移动、面
部表情、眼神接触、形体姿势和沟通距离。
亚洲北美中东欧洲
眼神交流少适中多中到多
身体接触少少多中
沟通距离90cm+30-90cm0-30cm0-90cm
中途打断极少允许允许允许
案例分析
中国与马来西亚跨文化跨境电商谈判
重点剖析：在本案中，中方由于谈判不顺且双方在价格方面意见分歧较
大而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方
代表，使谈判走向僵持的局面。由此可见，在谈判前事先了解对方的非
语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动跨
境电商谈判的顺利进行有事半功倍的效能。
结论：本案可以充分说明跨境谈判的两国文化认同存在差异，要在谈判
中避免这种差异所引发的问题需要大量的信息检索和适应，因此在谈判
前查阅跨文化交流方面的相关资料是十分
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