世上最伟大的推销员课件.ppt

世上最伟大的推销员开放式：鼓励顾客畅所欲言其常用字眼如下：谁.什么时候.什么.哪里.为什么.怎么样.告诉我例:谁替你处理这个系统？这个办公室是用什么操作方式?世上最伟大的推销员限制式询问即限制顾客的回答范围为是和不是或是在你提供的答案中任选其一∴此二点与开放式相区别其常用字眼如下:.是不是.哪一个.或是.有没有.曾否.是否例:“你目前的用药是不是重视安全性?“是不是喜欢优质优价的产品?用开放式询问去发现需要：用有限制式询问去确认需要：世上最伟大的推销员技巧?询问?说服?达成协议专业销售技巧世上最伟大的推销员询问当你发现顾客的需要你已清楚了解顾客的需要确认顾客的需要介绍利益满足需要专业销售技巧开放式限制式世上最伟大的推销员说服发现需要清楚了解确认需要介绍利益专业销售技巧如何说服何时说服世上最伟大的推销员达成协议当购买讯号出现时总结顾客在面谈中已接受的利益拟定行动计划要求顾客作出承诺专业销售技巧何时如何世上最伟大的推销员辨认客户的态度接受怀疑不关心拒绝如果你觉得顾客正企图避免正面回答以掩饰他的否定态度你应该继续询问要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度你应继续询问要了解他的态度世上最伟大的推销员1、充分了解背景资料2、创造抱怨创造机会3、确认需要加以说明专业销售技巧如何对待四种不同态度的顾客(3)原则世上最伟大的推销员如何对待四种不同态度的顾客

接受接受：顾客答应或同意一个利益注意点：避免被假象所迷惑专业销售技巧世上最伟大的推销员在某Ⅱ乙医院开发生脉饮口服液内科主任←→药剂科主任医药代表世上最伟大的推销员处理怀疑提出证据……祛除怀疑(避免认同)你应引述资料来支持证据的陈述：.小册子.照片.清单.示范.文章、杂志.专业期刊.推荐信.调研数据.第三者证明.公司合约或协议书陈述可用下列句子引出:我明白为什么你对……有兴趣;让我再解释一下我们是怎样……;你要小心不要对怀疑表示同意若你同意了这个怀疑更难处理如果顾客拒绝接受你的证明资料而你又清楚明白他会拒绝你你就应该提出第二个或更多可接受的证据世上最伟大的推销员怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀疑``1、不要对怀疑表示同意2、如拒绝第一份资料你必须出示第二、第三……注意点世上最伟大的推销员如何处理怀疑

在某Ⅲ甲综合性医院开发丹参注射液外院药剂科主任→药剂科主任→丹参针没有区别(2ml;50ml安全性、疗效)主管副院长←医药代表→心内科主任?(配伍禁忌医务科长大内科主任试验报告）(2ml;50ml丹参针处理不良反应)世上最伟大的推销员世上最伟大的推销员世上最伟大的推销员s世上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员1.今天,我开始新的生活2.坚持不懈，直到成功3.我是自然界最伟大的奇迹4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我学会控制情绪6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重视自己的价值8.我现在就付诸行动世上最伟大的推销员一、今天,我开始新的生活成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯.好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败敞开的门我要用全身心的爱来迎接今天强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土世上最伟大的推销员我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心,我爱太阳;我爱雨水;我爱黑夜;我爱光明;我迎接快乐;我忍受悲伤;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战我该怎样说呢?我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足;常想理由赞美,想要批评