复式顶层滞销分析和对策.docx

复式顶层销售对策

**城项目一期共有顶层复式68套，目前销售套数为14套，占总套数的20.6%，相对于一期67%的销售率，表现出比较明显的销售迟缓现象。其中在已销售顶层复式中，面积小、总价低的1#、2#、16#、17#的顶层复式销售情况最好，部分楼顶甚至所有顶层复式售完。这说明面积小、总价低的顶层复式比较受市场青睐。

典型楼盘顶层复式形式分析金

**塘二期：

销售状况：总体销售状况良好（2023年就已经退出，当时畅销，竞争不激烈），目前滞销单位多为小高层复式以及大面积复式为主；优势：

产品方面：南北通透、客厅跳高、上层面积小、上层极大竖窗设计、送两个大露台、赠送的面积多，给客户物超所持的感觉；

销售时间从2023年开始，消化了较多复式单位；

小区１期为现房，形象好，环境好；

该公司注重产品细节，人性化、实用性较好，例如：统一规划太阳能、产品创新退台设计、楼间距大、建筑外立面为市民喜欢的暖色调等；

复式的产品设计实用性强，功能齐全；

劣势：产品定价高

绿城项目：

销售状况：总体销售情况极不理想；优势：

小区环境好，极其注重细节，例如１楼入户花园等；

外立面用材好，注重品质；劣势：

过于注重立面和屋顶，品味形象多于产品实用性，居住功能弱化；

屋顶五露台花园，上层全部为坡屋顶方，空间狭小，不适用，上层面积大，赠送的面积小；

客厅没有挑高；

阁楼面积大，市场接受程度差；

价格高：下层４0000多，上层15000－18000元；

康城水云间：

销售状况：总体销售情况极一般，剩余单位多为面积较大房型；优势：

小区为现房销售；

价格较低，平层价格为27000元／平方米，阁楼价格为１５８0０元／平方米；

阁楼面积小，赠送双露台；

一路之隔５000亩生态公园；劣势：

赠送的露台上有每个单元的排烟管道；

屋顶形象差，不规则安装太阳能；

整个小区品质形象一般；

总体来看，楼市对顶层复式的接受和购买情况取决于复式顶层的总体价格，在平层可比性不大的情况下，阁楼面积小，送双露台，其他赠送面积大等性价比高、实用性强的复式单位比较受市场的欢迎。

二、顶层复式销售迟缓原因分析

通过对市场同类产品销售情况和市场需求的调查，**城项目项目产品的优势和劣势分别为：

优势：

阁楼空间高，可以设计为两层，也就是说，复式单位可以得三层；

６米客厅挑高；

样板房展示；

小区整体规划和环境以及品质形象得到市场认可；

劣势：产品问题，利益动机驱使

阁楼面积大、总价高；

装修费用高；

起拨点1.8米，实用性低；

阁楼采光差；

无双露台赠送；

三、针对顶层复式的营销策略调整

1、对价格的调整

由对其他竞争楼盘和需求市场的分析和对比得出，阁楼面积小的复式顶层具有相当大的竞争优势，在**城项目项目阁楼面积已定的情况下，增加产品竞争力、扩大销售的最直接的办法就是降低阁楼价格；

２、对样板间的调整

**城项目阁楼空间高，完全可以设计为２层格局，建议目前的样板房装修重新更改为总体３层的设计，让意向顾客感觉物超所值，买两层，可以得三层，性价比更高

３、对工程的要求

样板房交付使用

1#、2#、3#外立面做出并展示、园林景观施工完毕

1#前绿化隔离带

４、对现场包装的要求

幼儿园前的围墙广告

看房通道包装

1#楼体广告

现场导示系统

５、对促销措施的要求

在对价格作相应的调整后，建议以下促销措施：

首期分期付款；

买复式送学位：联系庐阳中学，咨询、洽谈购买学位问题。

买复式送装修费：买复式单位送10万元装修费；

买复式送装修设计：以允许装修设计公司在项目作广告为交换条件，让装修设计公司为复式业主出装修设计方案；

买复式抽大奖活动：累计销售20套，举行抽奖活动；奖品可以是电器，一等奖设置甚至可以设置为奔驰一台；

老带新送物管费

６、对广告推广的要求

宣传主题：包装出新的主题

网络新媒体：微信朋友圈、抖音/快手小视频

户外广告：四公司广告牌、双岗广告牌、车身广告

海报

７、对PR活动的要求

业主嘉年华活动，联谊会等

抽车活动

复式顶层推介会

深圳**城项目项目组