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教育与训练创造成功的业务员

单元目标帮助营业部经理了解及掌握如何进行营业部的教育与训练。

目录导言：创造成功的业务员通过能力建立信心发展独立、负责任的业务人员问题与解答训练理念训练目标训练内容训练方式运用公司的培训资源营业部的自我教育

创造成功的业务员金鱼的故事导言

“教育”与“训练”教育——在教室里举行训练——在真实状况的领域中发生导言

业务员培养——一个持续的过程导言

业务员对培训的期许

他们能得到易于消化的培训量他们能积极参与他们能有重复机会学习他们能看到一个范例示范他们能预期有利的成果和立即的成果预期有跟进督导并有人衡量他们的结果导言

想像一下经过5年的教育训练，我的新人在各个领域会有怎样的表现？销售业务管理营销生活平衡导言

导言造就成功一族的秘诀——部经理本身做一个成功的典范！

返回目录“进来”得容易花七天建立好习惯花三年戒除坏习惯

正式教育阶段

职前培训新业务员培养通过能力建立信心－运用公司的培训资源

职前培训通过能力建立信心－运用公司的培训资源此外，营业部还应积极地帮助业务员通过代理人考试。阳光新势力 寿险的意义与功用黄金时代销售其实很简单 见证成功赢取通行证迈向成功第一步

新业务员培养岗前培训衔接训练业务员强化训练通过能力建立信心－运用公司的培训资源

业务员的教育方向通过能力建立信心－营业部的自我教育KASH知识态度技巧习惯

从建立态度开始

通过能力建立信心－营业部的自我教育初期的成功 绩效评估与计划会议

业务人员的第一项成就

通过能力建立信心－营业部的自我教育寿险的意义与功用（A)市场发展 (S)主顾开拓(S)计划(H)

通过能力建立信心－营业部的自我教育部经理的后续辅导

教导业务员主顾开拓(S)产品知识(K)自信的意义(A)培养胜利的感觉(A)没有行动，一无所有(H)做好一天的工作(H)

通过能力建立信心－营业部的自我教育业务员的十二项活动

每日绩效总帐达成目标达成目标解除紧张情势关键的重要的次要的管理销售时间

着重在绿色 授权在黄色 控制在红色 通过能力建立信心－营业部的自我教育

营业部可以提供给新人哪些训练课程？通过能力建立信心－营业部的自我教育

成人学习的原则通过能力建立信心－营业部的自我教育有学习动机得到易于消化的培训量积极参与有重复机会学习可预期有利的成果和立即达成结果预期有跟进督导并有人衡量他们的结果

作业4-1成人学习的原则通过能力建立信心－营业部的自我教育

培养专业人员的习惯通过能力建立信心－营业部的自我教育庆幸自己是有工作的相信完全的准备是必须的想像自己是问题的解决者发展自己搜集资料和聆听的技巧将产品提供给买方并让对方有机会说“是”销售你所拥有的

培养专业人员的习惯（续）通过能力建立信心－营业部的自我教育集中你的注意力充分利用你的核心技能从不将时间浪费在那些浪费你时间的人身上在你的领域中决心要做最好的变得有影响力为你的结果付出100％责任

培养你的业务人员成为客户依赖的对象通过能力建立信心－营业部的自我教育教导他们要有见识确定他们关注关键结果开始针对高潜力、有动力的个人指导他们积极地倾听对方在沟通什么成为一位鼓励者带领他们变得有影响力鼓励高水平的活动

作业4-2培养你的业务人员成为客户不可或缺的对象通过能力建立信心－营业部的自我教育

通过能力建立信心－营业部的自我教育专业发展清单

通过能力建立信心－营业部的自我教育评估辅导业务人员

作业4-3业务人员辅导评估通过能力建立信心－营业部的自我教育

总结：通过能力建立信心通过能力建立信心－总结世界上有极少数劣等的人，但是我们有许多劣等的环境。经理的工作是使环境富足，并且提供学习经验让业务人员成长。返回目录

发展独立、负责任的业务人员－训练理念训练理念

KASH准则

操作结果没有保证自我提升的四项要素发展独立、负责任的业务人员－训练理念知识Knowledge态度Attitude技能Skill习惯Habit

发展独立、负责任的业务人员－训练目标训练目标——培养“人”

训练内容发展独立、负责任的业务人员－训练内容训练计划功能训练始于建立态度好的工作习惯建立工作模式盒装时间理论每周成功公式计划理想的一天

每周成功公式接触前电话拜访约定面谈时间初次面谈促成面谈呈交投保书产能保费发展独立、负责任的业务人员－训练内容

广告很好发展独立、负责任的业务人员－训练内容第一大广告：获得面谈第二大广告：初次面谈第三大广告：要求转介绍

作业4-5你的“广告”发展独立、负责任的业务人员－训练内容

作业4-6你从事什么行业呢？发展独立、负责任的业务人员－训练内容

以需求为导向的销售循环异议处理1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交面谈