置业顾问培训大纲.pptVIP

一置业顾问培训大纲仅供参考培训方式理论教学为主，实际演练为辅；以授课、市调、参观和销售模拟为主要形式。培训目的熟悉公司的企业文化、经营理念和发展概况，提高公司人员的职业道德水准，树立全新的服务意识；销售人员熟练掌握公关礼仪、房地产基础知识，提高业务水平，从而适应市场需求；销售人员熟练掌握销售技巧，不断培养销售人员的业务独立操作能力；逐步将销售人员培训为专业房地产经纪人。培训考核统一安排专业知识命题考试、销讲过关考核，命题考试占考核总成绩的40%，平时表现占考核总成绩的30%，销讲模拟演示成绩占考核总成绩的30%。第一节课：员工报到、讲解公司概况与规章制度、公司企业文化与未来发展前景的阐述?（由人力资源部领导或总经理讲解）；目的：传承公司企业文化、关爱新员工、人员之间相互了解；第一大块：基础篇2020置业顾问的职责012021置业顾问个人素质和能力培养022022客户喜欢什么样的置业顾问03第一章销售人员的基本概念第二章房地产法律法规1、商品房现售应符合什么条件？2、商品房预售应当符合什么条件？3、商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？4、什么是印花税？5、办理合同登记备案的时间是怎么规定的？6、开发企业发布房地产广告，内容上有什么要求？7、房产登记和程序是什么？8、对于产权办理时间国家有什么规定？9、购买商品房，未成年人能否办理产权证？10、什么是“两书”？11、商品房各部位的最低保修期限是多长时间？12、怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？13、办理产权证书需要提供的资料14、房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？15、办理抵押贷款消费者需要提交的资料？16、什么是住房公积金制度？17、住房公积金为什么归个人所有？18、在什么情况下职工可以支取住房公积金？19、预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？20、什么是契税，现行收费标准是多少？21、什么是房屋公共维修基金（大型维修基金），如何收费？房地产的概念房地产的特征房地产的类型房屋建筑结构分类标准房地产专业名词房地产面积的测算银行按揭及各种费用的计算置业投资回报率的计算方法物业管理知识常用表单、协议、合同的讲解与演练第三章、房地产的基本知识第二大块：心态篇第一章优秀职业顾问应具有的品质优秀置业顾问必备条件优秀置业顾问每天的三个“坚持”第二章置业顾问的10大心态1、积极的心态；2、主动的心态；3、空杯的心态；4、双赢的心态；5、包容的心态；6、自信的心态；7、行动的心态；8、给与的心态；9、学习的心态；10、老板的心态。第三章给置业顾问的100个忠告第三大块：形象礼仪篇仪容仪表01言谈举止02姿势仪态03握手的礼节04自我介绍与名片的巧用05学会微笑06礼貌与规矩07第四大块接待篇接听电话规范要求如何电话拜访客户来访接待流程及基本要求第五大块技巧篇ABC置业顾问类型的划分客户喜欢什么样的置业顾问置业顾问的一些不良习惯第一章如何塑造成功的置业顾问按性格差异划分类型按年龄划分的客户类型按职业划分的客户类型按做事风格划分的客户类型第二章客户类型及对策直接驳正法间接否认法转化法截长补短法反问巧答法第三章如何处理客户异议第四章说服客户的技巧1、断言的方式；2、反复；3、感染；4、要学会当一个好听众；5、提问的技巧；6、利用刚好在场的人；7、利用其他客户；8、利用资料；9、用明朗的语调讲话；10、心理暗示的方法；11、谈判的关键在于：主动、自信、坚持。12、客户成交的22种方法（补充知识）第五章现场逼定SP配合1、分析客户下定的心理过程；2、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心；3、强调优点；4、直接强定；5、询问方式；6、热销房屋；7、化繁为简；8、成交落实技巧9、收取客户定金时应做好的各项工作2017谈判的过