好宜多基层人员培训.pptx

基层人员

业务能力提升内训方案

;课程说明

;培训内容目录;在日常销售中

你是怎样发现顾客的购买信号的？

;;;;面子心理

从众心理

推崇权威

爱占便宜

害怕后悔

心理价位

炫耀心理

攀比心理;2、不同类型的消费者心理;女性

男性;女性心理;;儿童

少年

青年

中年

老年;儿童消费心理

案例:谁在影响儿童的消费行为?

儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.。据调查，我国12岁以下儿童有3亿左右，其中独生子女占到35％，我国有85%的家庭儿童消费达到或超过家庭总支出的30％,儿童消费市场消费额达1.5万亿元，并处于逐年上升的状态，到2016年更是有望达到2万亿元的规模。

调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余

大部分是从同伴那里得知；

必威体育精装版的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电

视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他

们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.;

追求时尚,表现个性

突出个性,表现自我

注重情感,冲动性强;

中年消费心理

理智性强,冲动性小

计划性强,盲目性小

注重传统,创新性小;

老年消费心理

商品追求实用性

消费需求结构发生变化

较强的补偿性消费心理

消费习惯稳定,消费行为理智

消费追求便利,要求得到良好的售后服务;分析型顾客

力量型顾客

活泼型顾客

和平型顾客;性格分类;活泼型;分析型;力量型;和平型;客户

特点;客户

特点;;;音量;★合适的表情;情绪状态同步法

习惯用语同步法

肢体语言同步法

语调速度同步法;情绪同步技巧：「共振」;当你与一个组合对话，你的目标是与他们产生共振，甚至在这一共振中传递快乐的情绪。当人们和你一起分享快乐的时光并且真实地感受到共振，他们会真心希望你留下继续聊天。这就意味着组合上钩了。

重要的是要理解共振是真实的。不仅是在物理学意义上，共振在社交层面和情绪层面都是真实存在的。

比如，想象一下你正在和组合聊天，有人突然做了失礼的举动。他说了一些冒犯或是不该说的话。他“乒”的一声对共振传递了负面情绪。接下来发生了什么？

首先，你感觉到一种情绪——“乒”的一声的反感情绪。

这样“乒”一声的反感情绪，会通过你脸上微妙的情绪变化，你的语调，你的肢体语言，最终“砰”的一声传递到共振中。;习惯用语同步法

;说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。;肢体语言同步法

;肢体语言的特征;我只讲几个有代表性引起朋友们的关注.

;二、手势.

我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,只是有的手势是有助于我们表达的,有的会令人讨厌.在生意谈判时,最好不要出现用十指点指对方的手势,这样会让对方非常反感,也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的.

;???三、立姿.

我们在销售工作中,很多时候都需要站着和客户谈业务,可许多销售员站着不断的摇晃肩膀,不断的倒换双脚,这些动作会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话,也不礼貌.正确的做法是,象军人稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后为重点.比较稳重,尽量不要摇头晃脑.四，坐姿.在拜访客户,接待客户,坐姿是我销售员最常用的肢体语言,由于习惯或者太过随意,有的男性销售员坐在沙发上,要不两腿伸的长长的,要不就翘个二郎腿晃来晃去,会让客户非常反感,不礼貌不说,还很不稳重,引起客户的不信任.有的女性销售员,也采取男性的坐姿,有的穿着裙子还开着双腿,这些也会让客户不舒服,影响形象,如果对方也是位女性,十有八九,业务谈不成.因为女性更讨厌女性的不端庄.

;?四、鞠躬.

有的销售员到客户公司去拜访客户,看见办公室有几个人,理都不理的坐下,也是很不礼貌的,这一点我们应该向日本人学习,向大家鞠个躬,问声大家好!,我想就是由于你的礼貌,其他人也会帮助你拿下定单的.一般在面对几个人时,学会鞠躬是不错的销售肢体语言.

;五、点头

在许多场合点头微笑,也是销售的最好肢体语言.比如:在会场,在饭厅,在办公室正在谈话,你都可以用点头的肢体语言表示自己的问候.

;（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）;（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品;美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。;提问;将问题分为;2、倾听;倾听的五个层次;就我的理解，您的看法是……（概括）

这么说，您的意思是……（澄清）

您刚才大概谈了这些事情……（重复）

就您刚才的几点设想，我想……（思考）;练习：A：“我非常欣赏你”

B：“为