销售的关键点.pptVIP

销售中的关键点?一：知己知彼了解自己的产品和企业了解对手的产品和企业了解顾客所思所想，准确判断顾客动机、需求1.了解自己的产品和企业

你的产品是什么风格1你的产品主要针对什么消费群体2你的产品的FABE3顾客选择和拒绝你的3个主要原因42.了解对手的产品和企业对手的产品是什么风格1对手的产品主要针对什么消费群体2对手的产品的FABE3顾客选择和拒绝对手的3个主要原因43.了解顾客所思所想和动机、需求换位思考发掘顾客的真实动机、需求为什么买，买什么，买给谁，要达到什么效果二.认识顾客的决策流程刺激购买决定产生需求进一步比较，做出决策留言信息1.产生需求什么原因产生需求产生什么样的需求2.留意信息表现：关注家具的广告、报道、谈论等在家具商场随意逛，没有明确目标，不关心细节偶尔问问价格，单一般不会还价本阶段销售关键点：单击此处添加小标题建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感单击此处添加小标题留下特别印象，成为备胎成有可能转正哦单击此处添加小标题3.刺激购买决定阶段添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题开始比较价格并讨价还价关注几种产品，比较注意细节主动索取资料，并进行咨询专门找时间看家具，表现：本阶段销售关键点建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感问自己：顾客最想要的是什么？顾客对自己产品及竞争对手的真实看法想想下次顾客来时怎样说服顾客？把你的分析结果记录下来4.进一步比较，做出决策阶段 表现：1全家频繁看家具，选择目标明确2测量尺寸，摆放位置3关注售后及交货问题，特别注重细节4挑剔产品，尽最大努力讨价还价5本阶段销售关键点：1反复提及顾客对产品最感兴趣的地方2与顾客成为朋友建立信任3探寻顾客真实想法，打消他的顾虑4给顾客3个非你莫属的理由5三认识顾客的真正需求买面包的人，他要的是肚子舒服买化妆品的女人，她要的是美丽与希望买奔驰的人，他要的是身份和地位，尊重买家具的人，他要的是一种生活方式、一种家庭氛围、一种对家人的责任顾客要的不是产品本身，而是产品能带来的好处