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第五章营销渠道策划
分销渠道策划概述一、分销渠道模式制造商制造商消费者专业批发商消费者消费者批发商制造商制造商制造商制造商代理商零售商零售商零售商消费者消费者批发商代理商零售商批发商消费者零售商零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道（消费品市场分销渠道）制造商制造商产业用户产业用户产业用户批发商制造商销售机构制造商制造商制造商制造商代理商产业用户产业用户代理商批发商批发商产业用户零层渠道一层渠道二层渠道（产业市场分销渠道）制造商销售机构二、分销渠道类型1.直接渠道（零层渠道）与间接渠道（多层渠道）2.长渠道（零层、一层渠道）和短渠道（二层以上渠道）3.宽渠道（中间商多）和窄渠道（中间商少）4.单渠道和多渠道三、销售渠道策划的制约因素1.企业特性2.产品特性3.市场特性4.生产特性5.竞争特性6.政策特性中国酒业营销渠道传统批发模式深度分销模式分销协作模式专卖店模式团购或网购模式俱乐部模式交易会或品鉴会模式有高效的配送体系；01适当的分店规模；02完善的管控制度和服务措施；03利益分配科学规范。04连锁经营应具备的条件连锁制渠道策划连锁商店的类型二、连锁商店的类型（一）按所有权构成划分1.直营连锁商店2.自由加盟连锁3.特许连锁（二）按行业标志划分1.商业连锁2.饮食业连锁3.服务业连锁连锁店加盟简章的设计加盟说明大会的实施主持人代表总部给加盟者以信赖感说明顾问的分析技巧现场气氛的培养、激发详细的图表资料附加说明善于运用心理技巧特许制渠道策划应注意的问题特许者必须拥有商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等。01被特许者须按《特许经营合同》的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动;要求被特许者必须严格遵守合同规定，不能随便改变业务模式，须保持业务模式的完全统一。01被特许者向特许者支付相应的费用01（一）特许经营的特征特许者的特许经营权是基于特许者对被特许者的授权或签订《特许经营合同》来约定建立自己的特许经营模式应注意的问题应当包装好自己的经营品牌，提高自己的服务质量合理规划门店的布局，协调各个部门的关系，充分发挥连锁经营的优势结合现代化经营管理模式，提高企业管理水平代理制渠道策划选择销售代理方式独家代理还是多家代理独家代理的特点多家代理的特点佣金代理还是买断代理佣金代理的特点买断代理的特点征询代理商直接信函询问公开广告征求选择代理商应考虑的因素代理商的品格代理商的营业规模代理商的经营项目代理商的销售网络
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