造美容院核心竞争力.pptVIP

问简单容易回答的问题问是的问题从小是开始问二选一的问题事先想好答案能用问的问题尽量少说问问题的方法：点头微笑眼睛注视对方鼻尖或前额停顿3-5秒不打断不插嘴用心听态度诚恳坐定位听话时不要组织语言不明白追问不要发出声音是一种礼貌建立信赖感记笔记重新确认聆听技巧：赞美的技巧：赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话；真诚发自内心闪光点具体间接（如家人员工）第三者赞美及时你真不简单1我很欣赏你2我很佩服你3经典三句：你说得很有理；我理解你的心情；我了解你的意思、感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问得很好；我知道你这样做是为我好；肯定认同技巧：勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练，表达清晰多些微笑，从客人的角度考虑问题产生共鸣感别插嘴打断客人的说话批评与称赞勿滥用专业化术语学会用成语与客户沟通时的注意事项010305020406准备：身体准备；精神准备；专业知识准备；非专业知识准备；对了解客户的准备；销售十大步骤：01身体：锻炼身体是对你工作的必要精神：02把你的信念和观点及焦点放在对客户的好处、帮助0304想象最近我们销售成功的画面联想到客户跟谈很好的画面05专业：1只有专家才能成为赢家2是指：3对我们产品了如指4对竞争对手产品如数家珍5杂学家谁都谈得来6（4）顾客：是对顾客了解的准备（对方的情况你了解多少）有什么样的自我期望/01自然就会选择什么样的信念/02有什么样的信念/03你就会选择什么样的态度/04有什么样的态度/05你就会有什么样的行为/06有什么样的行为/07就会有什么样的结果08二、态度：1、面对工作的态度

（1）当职业（2）当事业职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退准客户的必备条件：有需求有购买力谁是我们的客户为什么我的客户不买她们多会在那里出现我的客户什么时候会买谁在跟我抢客户三、如何开发客户：形象看起来像此行业的专家要注意基本的行业礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边物件使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证一大堆顾客见证熟人见证环境和气氛见证四、如何建立信赖感：美容院的核心竞争利器销售力冰河火焰国际咨询甄城顾问简介冰河火焰集团资深顾问138美容网名师营销实战专家《美业转型与发展》论坛主讲冰河火焰集团CEO多年外资及民营企业高层管理资历美容院面对面顾问式销售的意义：01将众多的美容工作者从：“知其然，不知其所以然”，从只会手工操作、不会专业沟通的人提升为“师”，让客人把对医生的尊敬与信任给予美容师！提升美容师销售技巧,使美容院业绩稳步提升102业绩提升的核心竞争力01020304销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？销售过程中买的是什么？销售过程中卖的是什么？销售——买卖的真谛：销售的原理及关键：是自己！销？产品与顾客之间有一个重要的桥梁——自己Part有销售功力：语言、热情、仪表、动作善于结交人脉的能力销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.为成功而打扮,为胜利而穿着.让自己看起来像一个好产品面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,她还好吗?会给你介绍产品的机会吗?你的业绩01除了企业，店家，公司以外的所有一切，最重要的环节就是你自己！02自己售？是观念！是附加值！01.观---价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求!02.念----信念,客户认为的事实是改变顾客的观念比较容易,还是配合顾客的观念比较容易?03卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易?02观念01观念所以,销售前先想办法弄清楚客户的观念,再去配合它!如果客户购买观念与我们的产品销售观念有冲突,那先改变客户的观念,然后再销售!是客户掏钱买她想买的东西,而不是你掏钱!01我们的工作是协助客户买到她最合适的.02我们一方面展示自己03我另一方面要吸引