销售技巧培训徐云.pptVIP

培训内容*销售五个步骤售后服务售前准备正确的心态销售五步骤*DCBA步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售E完成销售第一步：迎接顾客*目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。打招呼小Tips*语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）0304050102接近顾客的时机*2018当顾客与你目光相对时012019当顾客用手触摸某件产品时022020当顾客停下、目光注视某件产品时032021当顾客无明确目标、四处张望时042022当顾客从看商品的地方抬起脸时05接近顾客话术示范*“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”1“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”2“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”3“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”4销售五步骤*04步骤四：连带销售05完成销售01步骤一：迎接顾客02步骤二：了解需要03步骤三：推介产品第二步：了解需要*要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望满足信任决定行动比较权衡了解需要*了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要“机会”和“需要”*机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确寻问把“机会”转换为“需要”*“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客怎么样哪方面为什么通过正确寻问把“机会”转换为“需要”*“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客赞美很重要！赞美小Tips*赞美时目光要注视顾客真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方销售五步骤*01步骤一：迎接顾客02步骤二：了解需要03步骤三：推介产品04步骤四：连带销售05完成销售1推介合适的产品2根据需求确定产品3推荐你所确定的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、确定产品*顾客的01需要02顾客的03消费能力04你的05产品知识06+07=08适合的09产品102、推荐产品*讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果销售五步骤*步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售完成销售第四步：连带销售*售中连带01售后连带02请牢记展示三件，卖出两件原则1、售中销售*如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品01如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品02请注意*1适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求2推荐其它产品之前，先满足顾客的需求3您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣4试用您所推荐每一件产品2、售后连带*顾客确定购买后（开票时或付款时）售后连带的产品01养成连带销售的习惯，提高平均订单！！节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品02销售五步骤*0102030405步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售完成销售第五步：完成销售*处理异议01.促成交易01.常见异议*01误解--错误的观念02价格异议处理“误解—错误的观念”？*询问误解产生的原因01用通俗语言/常见例子澄清误解02*语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。过渡：我们来看下一个异