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2.信用条件信用条件指企业要求顾客支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、现金折扣期限及现金折扣率、季节性优惠等。信用期限：企业为顾客规定的最长付款期限现金折扣期：为顾客规定的可受现金折扣的付款时间现金折扣率：顾客在现金折扣期内付款可享受所给予的优惠条件，目的在与鼓励客户早付款季节性优惠：鼓励客户购买季节性产品的信用条款，允许客户在销售高峰前提货而延迟付款至高峰后期，从而避免存货成本。信用条件优惠——增加销售——增加应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本信用条件苛刻——减少销售——减少应收账款机会成本、坏账准备、现金折扣成本依据本行业的惯例及企业的具体情况来制定恰当的信用条件。对信用备选方案的分析评价，可采用步骤：（1）计算各方案信用成本前收益：边际贡献=销售收入—变动成本（2）计算各方案的信用成本：机会成本、管理成本、坏账成本（3）计算各方案信用成本后收益：净收益=边际贡献—信用成本比较各方案净收益，选择净收益最大的方案。[例5－4]某企业预测的2014年度赊销额为3000万元，其信用条件是：n／30，变动成本率为60％，资金成本率(或有价证券利息率)为10％。假设企业收账政策不变，固定成本总额不变。该企业准备了三个信用条件的备选方案：A：维持n／30的信用条件；B：将信用条件放宽到n／60；C：将信用条件放宽到n／90。为各种备选方案估计的赊销水平、坏账损失率和收账费用等有关数据见表方案信用条件ABCn/30n/60n/90年赊销额应收账款平均收账天数坏账损失率收账费用3000302%203300603%403600905%70信用条件备选方案表金额单位：万元A方案：第一步：信用成本前收益＝3000－3000×60％＝1200（万元）第二步：信用成本：1.机会成本应收账款平均余额＝3000/360×30=250（万元）维持赊销业务所需要的资金＝250×60％＝150（万元）应收账款的机会成本＝150×10％＝15（万元）2.坏账损失＝3000×2％＝60（万元）3.收账费用＝20（万元）信用成本小计＝15+60+20＝95（万元）第三步：信用成本后收益＝1200-95＝1105（万元）B方案、C方案信用成本后收益计算同A方案。方案信用条件项目ABCn/30n/60n/90年赊销额变动成本300018003300198036002160信用成本前收益120013201440信用成本应收账款机会成本坏账损失收账费用小计156020953399401725418070304信用成本后收益110511481136信用条件分析评价表金额单位：万元在这三种方案中，B方案(n／60)的获利最大，它比A方案(n／30)增加收益43万元(1148-1105)；比C方案(n／90)增加收益12万元(1148-1136)。因此，其他条件不变的情况下，应选择B方案。[例7－8]仍按上例，如果企业选择了B方案，但为了加速应收账款的回收，决定将赊销条件改为“2／10，1／20，n／60”(D方案)，估计约有50％的客户(按赊销额计算)会利用2％的折扣；20％的客户将利用1％的折扣。坏账损失率降为2％，收账费用降为30万元。根据以上资料，有关指标可计算如下：D方案：第一步：现金折扣＝3300×（2％×50％+1％×20％）＝39.6(万元)信用成本前收益＝销售收入-现金折扣-变动成本＝3300-39.6-1980＝1280.4（万元）第二步：信用成本：1.机会成本（1）应收账款平均收账天数=50%×10+20%×20+（1-50%-20%）×60=27（天）（2）应收账款平均余额=3300/360×27=247.5(万元)（3）维持赊销业务所需要的资金=247.5×60％=148.5(万元)（4）应收账款机会成本=148.5×10％=14.85(万元)坏账损失=3300×2％=66(万元)收账费用＝30（万元）信用成本小计＝14.85+66+30＝110.85（万元）信用成本后收益＝＝1169.55（万元）计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加21.55万元(1169.55-1148)，因此，企业最终应选择D方案(2／10，1／20，n／60)