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要有现代百货的运行机制和管12这是现代百货对经营者提出的必然要求，随着零售业的飞速发展，竞争的不断强化，零售业专有的管理技术、竞争方法也在不断的更新和强化，原有的零售管理模式和方法已完全不能适应现代百货竞争和发展的需要。3理水平第十章价格决策（策略）市场竞争中一个重要方面是价格竞争，而价格又是市场营销活动中最重要的营销函数之一，其意义不言而喻。价格直接影响企业目标的实现价格是市场竞争的重要手段当代营销环境变化，迫使企业重视价格决策价格竞争不是万能的，但如果没有价格竞争则是万万不能的。影响价格决策的因素主要分为内部因素与外在因素两种。本期利润最大化3许多企业在定价目标中追求本期利润最大化，生存2当企业面临生产过剩、竞争激烈、需求变化时，首先把生存作为首选目标，因为生存远比利润重要。1影响价格决策的内在因素营销目标定价前，企业已有营销目标，定价目标是营销目标的一部分。因此，目标越清楚，定价越容易。使投资报酬率最大，重视近期财务成果，而非长期营销目标。产品质量的领先以产品质量领先为特色，定高价获得既得利益。市场占有率最大化为争取高的市场占有，使价格下降，获得长期利润。其它目标用低价排挤竞争对手进入市场；用高价来维护形象和地位。1234营销组合策略成本企业都希望价格能收回所有的付出，并包括风险。则成本为下限（价格）成本，是影响价格的关键因素。成本形式不同生产规模下的成本生产经验函数的成本（经验丰富→成本↓）组织因素企业管理人员负责定价，其水平和经验及考虑的因素是否合理，也有重要的影响，尤其是财务或价格主管。影响价格决策的外在因素市场和需求成本为定价下限，而市场与需求则为上限。因此定价前，应了解产品价格和需求间的关系。不同形态市场的定价消费者对价格与价值的感受分析价格——需求关系需求的价格弹性0102竞争者的价格及产品质量高价位、高利润引来竞争；低价位策略阻止或驱逐竞争者。这一点对企业来说，应了解竞争者的价格、质量及服务策略。其它外在因素经济状况、技术进步、政府及相关法规。10.3定价方法变动成本定价法单位成本定价法边际成本定价法损益平衡定价法成本导向定价方法理解价值定价法需求差异定价法逆向定价法需求导向定价法随行就市定价法投标定价法拍卖定价法竞争导向定价法新产品定价策略创新产品的定价策略撇脂定价渗透定价满意定价模仿性新产品定价优质中价、中质低价、低质廉价产品组合定价策略产品线定价单一价格定价折扣与让价策略现金折扣2.数量折扣功能折扣4.季节折扣复合折扣6.让价策略02差别定价策略顾客不同2.产品形式不同时间不同4.地点不同心理定价策略声望定价2.尾数定价整数定价4.招徕定价习惯定价6.期望定价01（产地定价）离岸价格CIF定价（到岸价格）基点定价区域定价地点定价策略01低价→薄利多销（刺激需求）高价→厚利限销（限制需求）比较定价策略02远期交易定价策略价格变动策略降价策略提价策略再销售价格策略10.5我国市场价格竞争的主要特征特征1涉及面广01相当多企业主动或被动地将降价视为首要的竞争手段，卷入降价战的行业至少有：02家电领域尤其是彩电、微波炉、VCD行03业04服装行业尤其是西服行业05零售业尤其是超市、货仓式冲击百货业0601民航业掀起折扣机票抢客战02运输业尤其是高速公路客运降价战03国产汽车不断推出低价的私家车04通信业手机降价05餐饮业普遍推出折扣降价优惠06图书市场折价图书风席卷全国主要07城市08生产资料领域程控交换机降价战既有领导品牌，也有挑战品牌，既有制造商，也有经销商。特征2降价竞争的多样化降价挑起者有不同身份作为市场竞争的主旋律，降价竞争普遍而常见，因而表现出多样化：企业降价的目标不一，如扩大市场份额，重组市场谋求霸权，短期促销，清仓，打击或消灭竞争对手，推动行业技术进步，被迫迎战等。降价竞争的目标多样化特征3消费者价格弹性高，对降价反应强烈01大量SP促销个案都表明，“低价”对内地消费者有非常显著的吸引力，这也是企业广泛采用降价竞争的一个重要的基本原因。03与世界上其他国家和地区相比较，中国内地消费者的收入水平虽然上升明显，但总体水平仍处于