迅速改善银行零售业务销售业绩.pptVIP

私人银行经理以具体业绩目标为动力CYD000406BJ(GB)-sales-approach*反映在相对较高的基本工资掌握技能若客户流失率小于每年3%，即可得到奖金保留客户若所管理的现有客户每户资产的年增长率为或超过10%，就可获得奖金扩大资产私人银行经理若每年能争取新客户就能得到奖金销售原则私人银行经理的报酬与业绩紧密挂钩CYD000406BJ(GB)-sales-approach*举例说明 * 只是假设数字定义基本工资资产扩大客户数量获得新客户每年30,000元*奖金取决于客户零流失率奖金取决于客户资产增加奖金取决于获得新的高价值客户的数量私人银行经理的报酬结构业绩奖金客户保留私人银行经理获得总行及分行在资源方面的支持CYD000406BJ(GB)-sales-approach*给每个新客户的标准介绍信有纪念性日子寄给客户的标准问候生日新年中秋节等及时更新产品及服务对银行业务、销售及沟通进行培训总行本地化内容培训本地化的产品及服务本地化的问候材料客户数据辅助支持手提电脑(有待进一步讨论)一定数额的交际费用行政方面的支持分行内容CYD000406BJ(GB)-sales-approach*银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach中介概念的介绍*重点所有银行现有员工银行的现有客户第三方，例如保险公司、航空公司、公司客户等为银行介绍新客户为银行销售推选的产品为银行吸引存款介绍新客户、向新客户销售选出的产品均有奖金，不考核期末余额奖金可以小礼物、现金、减免贷记卡年费的形式支付奖金计算方法与专职销售人员所使用的方法类似谁职能激励体系利用员工和现有客户是另外一种扩大销售渠道的有效手段描述建议的营业网点改进措施CYD000406BJ(GB)-sales-approach*营业时间代办箱服务环境与布局网点内管理项目改进措施储蓄柜台每日营业时间建议延长为9:00am-18:00pm居民区或商业区附近网点的储蓄柜台营业时间为周二至周日其它营业网点根据客户来源状况决定周末是否营业对全行网点外观，银行标识，ATM灯箱按CI设计进行统一制作充分利用网点内面积布置营业用设施，改善室内照明/采光进门处明显位置整洁地摆放银行业务的介绍材料网点内提供柜台外计算器、本地电话、饮水机、点钞机和碎纸机，免费供客户使用门口警卫兼有向客户提供简单咨询和指引服务的职责严格执行一米线制度，利用叫号器或其它措施确保先来后到的排队秩序实施值班经理制度，使其承担服务、销售和解决纠纷的责任该项服务适用于客户申请、更改地址等非现金交易项目客户填妥相关表格和专用封套，将有关单据放入封套内，封口后投入代办箱专人每日开箱两次，送至后台进行代办处理值班经理负责向客户解释操作程序和所需填写的表格CYD000406BJ(GB)-sales-approach营业网点内设立值班经理为新客户服务值班经理轮岗原则科长级员工，科员中考核业绩优秀、业务能力突出的员工轮流值班每个工作日3位值班经理轮岗，以3小时为一个单位值班经理应佩带统一、明显的胸牌，保证微笑主动服务值班经理职责/任务服务主动向客户提供帮助对客户的咨询给予详细和专业的解答销售向客户推荐适合的银行产品解决纠纷以客户满意为最终目标，灵活地协调解决客户和柜员之间的矛盾和纠纷内容CYD000406BJ(GB)-sales-approach*银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录银行目前与未来的销售渠道CYD000406BJ(GB)-sales-approach*现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道专职销售队伍电话银行直邮中介网上银行基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用私人银行经理本文件重点网点银行其它明确划分未来各渠道的功能与作用CYD000406BJ(GB)-sales-approach*?(?)具有功能部分具有功能 * 私人银行经理在网点内工作