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开场白“这是您孩子呀，真可爱。”02迂回式——不必急于销售，可侧面迂回迎。01“李阿姨，好久不见您，换了个这么漂亮的发型，哪里做的啊？”03争取销售的机会注意事项争取销售的机会接一待二顾三善待所有人紧记：今天不买的客户明天可能会买，自己不买的客户，其家人、朋友会买。课程总结一分钟演讲训练“我是最好的客户经理！”因为——我对我们的公司有信心……我对我们的产品有信心……我对我自己有信心……第二课销售循环理论——销售面谈12主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务别做悲伤的猎人电信业日日发生这样的故事：今天我正在营销一个新业务，见到任何客户都推荐，而很少考虑客户当前需要什么？了解客户需求了解客户需求的原因01客户需求冰山02说出来的需求0310％外置需求04真正的需求没说出来的需求满足后的需求秘密需求0590％隐藏需求06了解客户需求提问了解客户需求的方法01“您哪里人呀？”、“对于这件事，您怎么的？”开放式问题02“您是第一次还是第二次买手机？”“听口音您好像是外地人吧？”封闭式问题03了解客户需求了解客户需求的方法2、倾听一个“耳”字：听自然用耳朵“四”字代表眼睛，要看着对方一个“心”字：一心一意，专心去听“耳”字下方有“王”字：对方至上，要把说话的人当成王者对待了解客户需求的方法了解客户需求观察客户的代表客户的视线、举止反应P—Problem难点问题S—Situation背景问题I—Indication暗示问题N—Need—Benefit示益问题顾问式销售技巧SPIN挖掘客户需求S—Situation背景问题“先生，您家里是使用我们电信的宽带上网吧？”“您是小灵通用户吧？您家里人也都是用小灵通吗？”“您不是本地人吧，老家哪里呀，离家在外，应该经常和家里人联系吧？”有侧重、有目的问很少的背景问题；配合适当的寒暄和赞美放松客户心情；尽量通过关擦和交流了解客户背景情况。寻找客户的伤口注意：P—Problem难点问题“您家每个月都需要您负责交上网费、固定电话费、还有每个人的小灵通费吧？”揭开伤口注意：做好准备工作，熟悉产品特性，针对特性提出状况性询问；确认客户是否认同，保证客户理解。I—Indication暗示问题往伤口上撒盐“如果？”注意：暗示可能的不良后果，但要注意措辞，避免抵触；疑问句好过陈述句N—Need—Benefit示益问题“如果有一个专门针对像您这样的家庭量身打造的全方位服务套餐，可以轻松解决您每月为家庭大堆电信业务操心的问题，让您一步到位，更加便利和更加实惠地使用这些业务，您一定想了解一下吧？”给伤口抹药01对症下药，强化客户关心的卖点；描述利益带来的好处，提前化解客户的异议。注意：02顾问式销售的特点痛苦——快乐模式询问模式以良好的交流氛围作为基础不能机械套用满足客户需求深入了解产品卖点基本卖点：满足客户主要需求的卖点附加卖点：在基础卖点的基础上可以进一步说服客户的卖点卖点适用人群基本/附加卖点例：手机卖点主要适用人群基本/附加卖点黑色时尚、有个性的人基本卖点外形简洁男性、年轻人基本卖点显示屏对比度可调经常户外工作的人（比如建筑工人、户外需要显示屏以高对比度显示）附加卖点大字显体老人、眼神不好的人附加卖点多重待机图片时尚年轻人附加卖点丰富的游戏年轻人附加卖点大容量电话本商务人士附加卖点………………小组讨论：你的产品卖点分析表产品介绍——FABE法则满足客户需求F（features）——特征（advantage）——优点（benefit）——利益E（evidence）——证据01020304FABE法则F（features）——特征产品特殊的优于竞争对手的特点。“这是一款关注健康的环保型无线通信品。”FABE法则B（benefit）——利益指产品带给客户的利益。“用了它，像您这样商务工作这么忙的人就不再担心长时间打电话对身体的影响。”FABE法则运用技巧做个出色的“演员”对产品充满信心避免过于激进正确对待失误展示手段丰富思考与联系：如何运用FABE法则推销我们现有的产品1201第二课02销售循环理论——处理异议03主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售后服务主顾开拓接洽销售面谈处理异议促成售