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1*为获得有用信息，尽可能多地问一些开放式问题。开放式问题以“什么”、如何以及为什么引出。另外使人们发表评论的问题形式还有：请告诉我关于。。。请向我解释。。。谈谈你的观点。。。请描述。。。帮我想一想。。。请详细阐述。。。1*例：这对于您来说意味着。。。这会为您提供。。。这就意味着您可以。。。这意味着您将获得。。。因此您能够。。。1*制定接近潜在客户的策略性的最佳方式相当重要1*在你进行交流的时候，把你与对方的谈话录下来，样做是你检验自己的非语言交流习惯的最佳方式，如果这种方式太冒险，那就找一位你信得过的人，请他给诚恳的反馈评价，或请他同你合作一次模拟销售对话录音。让我们自己发现并承认自己在非语言交流过程中的某些个人习惯是比较困难销售技能培训（一）顾问式销售12根据客户的需求提供专业的服务。包括产品（售前）性能的介绍、售后的服务。预期解决客户需要，培养长期互惠关系。12销售定义常见的三种销售方法态度与人相处时所表现的言行举止。对人、事物价值观的看法。接受尊重自己自信我导向真挚兴趣尊重。乐助。谅解。态度认知式思考了解分散式思考2、产生好的集中式思考3、选择最客户决策过程选择最好的01集中式思考02产生分散式思考03了解认知式思考04传统的“颠倒式”销售：方式123*依赖卖者*我们控制过程*我们的准备最为重要*寻找合适的地方?*提出问题，聆听，探索321*依赖客户*依赖客户自己从过去的经验及需要中与产品连接*认定客户有需要*展示，叙述，解释双边单边（讨论产品的用处）“你要求什么样的软件？”产品双边（讨论用了产品之后的结果以及它与需要之间的关系）“用了我们的软件之后，对你的生产力有什么帮助？伙伴双边?（叙述特性及功能）?“让我告诉你我们可以提供什么软件。”产品单边（叙述好处）??“让我告诉你用了我们的软件之后会有什么好处。”伙伴单边伙伴式销售可以做什么：--达成改正修正产品销售是什么：如何去做求咨询提供咨询3??需求承诺?目的：通过询问问题，进一步了解客户，同时弄清他（她）的真正需求目的：以事实（特征）为依据，通过话题转换，根据客户需求针对性地介绍我们产品（服务）能提供的益处目的：用来把销售过程导向决定010305020406伙伴式销售三个步骤开放式问题：对于开放式回答决不能仅仅用“是”或“不是”或对事实的简单陈述。对方对开放式问题的回答能够帮助你洞察潜在客户的情感、价值观、需求和决策力。封闭式问题：以能否、是否、可否、多少、会不会、哪里、何时、谁、和哪一个之类的词开头。可以用是或否或对事实的简单陈述来回答。要求咨询要求咨询三大类问题“敲定”问题目的：去肯定：我知道的对不对，需要的结果及困难，资料的正确性，要求：真实信息永远都以现在式来发问：关键字眼：仍然，还是，继续，跟以前一样，现在，目前…?“新资讯”问题目的：更新资讯，填补漏洞，解决想象中的差距，要求“结果”资讯关键字眼：什么，什么时候，什么地方，如何，多少，解释，告诉我，给我看，示范…?“态度”问题目的：用来发现客户对“赢”与“输”的定义，用来发掘客户的态度与价值观关键字眼：什么，哪一个，如何，为什么…要求对方表示判断：意见，感觉，态度，反应…事实（特征）01注意：人们购买的是利益，而不是事实。确定你的客观事实是可量化的。02题转换03旦提到一种特征，紧接着就应该转换话题。要把话题转到你的产品特征能给潜在客户带来的利益上。04处：“益处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”05提供咨询省钱01节省时间02同03安全感（内心的宁静）04（舒适）0506（可靠、快乐）07位08健康09赚钱10种常见的益处关键字眼：减少阻力与打消顾虑检验购买兴趣决定，计划，打算，同意，方向，确定，意愿，目的，推荐，答应…—?来确定你到了销售过程中的哪一个步骤目的：用来把销售过程导向决定商定交易的范例“承诺”问题1*为获得有用信息，尽可能多地问一些开放式问题。开放式问题以“什么”、如何以及为什么引出。另外使人们发表评论的问题形式还有：请告诉我关于