销售人员绩效考核办法初稿.docx

?一、总则

1.目的

为了建立科学、合理、有效的销售人员绩效考核体系，充分调动销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩，特制定本绩效考核办法。

2.适用范围

本办法适用于公司全体销售人员。

3.考核原则

-公平公正原则：绩效考核标准明确，过程公开透明，确保考核结果公平公正。

-定量与定性相结合原则：考核指标既有定量的业绩指标，又有定性的行为指标，全面客观地评价销售人员的工作表现。

-激励与约束并重原则：通过绩效考核，对表现优秀的销售人员给予奖励，对不达标的销售人员进行鞭策，实现激励与约束的有效结合。

二、考核周期

绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月中旬进行。

三、考核内容与指标权重

销售人员绩效考核主要包括业绩考核、行为考核和能力考核三个方面，各项考核内容的指标权重如下：

1.业绩考核（70%）

-销售额（40%）：考核销售人员完成的销售金额，以实际到账金额为准。

-销售利润（30%）：考核销售人员为公司创造的销售利润，计算公式为：销售利润=销售额-销售成本。

2.行为考核（20%）

-工作态度（10%）：包括责任心、敬业精神、团队合作意识等方面。

-工作能力（10%）：包括沟通能力、市场开拓能力、客户服务能力等方面。

3.能力考核（10%）

-专业知识（5%）：考核销售人员对公司产品、行业知识的掌握程度。

-业务技能（5%）：考核销售人员的销售技巧、谈判能力、数据分析能力等。

四、考核指标及评分标准

1.业绩考核指标及评分标准

-销售额

-完成月度销售目标的100%及以上，得40分。

-完成月度销售目标的80%-99%，得32分。

-完成月度销售目标的60%-79%，得24分。

-完成月度销售目标的40%-59%，得16分。

-完成月度销售目标的40%以下，得8分。

-销售利润

-完成月度销售利润目标的100%及以上，得30分。

-完成月度销售利润目标的80%-99%，得24分。

-完成月度销售利润目标的60%-79%，得18分。

-完成月度销售利润目标的40%-59%，得12分。

-完成月度销售利润目标的40%以下，得6分。

2.行为考核指标及评分标准

-工作态度

-责任心强，工作认真负责，积极主动，无任何失误，得8-10分。

-责任心较强，工作认真，基本无失误，得6-7分。

-责任心一般，工作质量尚可，偶尔有小失误，得4-5分。

-责任心较差，工作不认真，常有失误，得2-3分。

-责任心极差，工作敷衍了事，严重影响工作，得0-1分。

-工作能力

-沟通能力强，能够有效地与客户、同事及上级沟通，市场开拓能力突出，客户服务周到，得8-10分。

-沟通能力较好，能够与客户、同事及上级进行良好的沟通，有一定的市场开拓能力，客户服务较好，得6-7分。

-沟通能力一般，基本能够与客户、同事及上级沟通，市场开拓能力一般，客户服务基本达标，得4-5分。

-沟通能力较差，沟通效果不佳，市场开拓能力较弱，客户服务有欠缺，得2-3分。

-沟通能力极差，无法与客户、同事及上级进行有效沟通，市场开拓能力差，客户服务不到位，得0-1分。

3.能力考核指标及评分标准

-专业知识

-对公司产品和行业知识非常熟悉，能够准确解答客户的各种问题，得4-5分。

-对公司产品和行业知识比较熟悉，基本能够解答客户的常见问题，得3分。

-对公司产品和行业知识了解一般，解答客户问题有一定困难，得2分。

-对公司产品和行业知识了解较少，难以解答客户问题，得1分。

-业务技能

-销售技巧娴熟，谈判能力强，数据分析能力出色，能够根据市场变化及时