装饰公司设计师快速签单流程图.pptVIP

签单率提升的关键1.信念2.资料准备3.话术系统4.主动大胆成交收钱5.跟进提升签单率资料工具准备01自我介绍及公司介绍02客户服务流程手册03谈单图册04笔和纸05施工管理手册06计算器07设计作品效果图/照片分类08设计协议09客户档案/见证资料10设计协议阶段：15—30分钟成交时间分配：销售阶段2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟—自信促成针对性解决关心的问题：5分钟—设计专业展示—2分钟成交8分钟—交流/成交/交流/成交30分钟谈单模式成交每一个客户

专家型顾客

1、?特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。2、?建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”01虚心型顾客02点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。03议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！王总是这样的！……”04点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。议：明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“参观样板房还是咨询会”。明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您……下次……”。孤独型顾客点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的……”。豫型顾客点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。胆小型顾客智型顾客点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定……”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的。”不满型顾客点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也会……”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯定特痛苦……我建议您……”点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、优惠活动……您可以……”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪……特意邀请成为嘉宾……”12表达型顾客点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要找到合适的公司和设计师为您服务……”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常……举办…..是一个难得和专家面对面的机会分析型顾客点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是……”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……”12威胁型顾客服务式邀约:第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,如有兴趣电话预约:021--.第二次短信:XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!!短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系)服务式邀约:第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，