高端女装搓单技巧.ppt

*、成为顾问式专家，是我们不断的追求成功实基础坚搓单技巧训练2024年12月1日赞美顾客始终贯穿于服务销售中项目要求明细赞美顾客态度真诚，语言具体能够有效的抓住购买信号达成协议能够有效的利用达成协议的方法达成协议*赞美顾客的技巧要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯要真实-不能太过夸张要具体-赞美行为更能被相信要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点*判断常见顾客成交信号语言成交信号非语言成交信号*常见顾客语言成交信号热心的询问提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题询问该商品的销售情形请导购重复介绍*常见顾客非语言成交信号拿起商品感兴趣的玩味或比评热心的翻看搭配手册突然沉默，屏气凝神与同伴相谈显出高兴的神态离开卖场后再度转回，并查看同一件商品对商品表示好感凝视商品仔细思考试穿商品仔细看赠品*常用成交促成技巧保留法促成技巧限制警告法促成技巧选择消除法促成话术演练假设已成交法促成话术演练引证法促成话术演练总结法促成技巧演练*保留法促成技巧长时间推荐介绍及异议处理后，顾客基本满意时直接，快速确认顾客问题所在“那么除了价格外您没有其它问题了吧？”“您看除了退换货的担心外，您其它都比较满意了吧？”获得顾客认可后，只需集中解决该问题即可成交*限制警告法促成技巧利用时间、促销优惠、库存等限制因素来促成善意告诫后果“我们现在是促销期，很划算的，明天促销就结束了，价格又会恢复，那样相当于您损失200多元呢！”“这款卖得很好，现在就只一两件存货了，您赶紧拿，不然要等一周左右才有货！早买早享受啊！”*选择消除法促成话术演练当顾客有些犹豫时利用选择型问题，采取正面问题“您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？”“您是现金还是刷卡？”*假设已成交法促成话术演练对方对是否购买有些犹豫时假设对方已决定购买“那我就帮您包起来了。”“您是付现呢，还是刷卡？”“裤子我先给您迁边去？否则需要排队”*引证法促成话术演练引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。“您看这款，我这两天都卖了好几件了，挺不错的，我帮您开票吧？”“您刚才不是说要款式时尚又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开票吧？”*总结法促成技巧演练再次重申产品的优点,使用鼓励性语言“不用犹豫了，这款型号很适合您，即实穿又时尚，并且很舒适！”“您放心吧，这款毛衫是商场品牌里性价比最高的！”在给顾客找款时，拿衣服的时候，一定要快在为顾客整理衣服的时候要快，整理好之后，为顾客进行情景营销的时候，要慢，介绍衣服的FABE，让顾客听清楚，我们也必须聆听顾客的需求准备开单的时候，动作要敏捷，但语言要放慢，拿出我们的高姿态，我们的衣服不愁卖的感觉在不确定顾客要买单的时候，不要拿小票出来询问顾客，区分要与不要的时候，要慢，一件一件的确定登记VIP档案，先写价钱，合计金额，告诉顾客合计的金额，如果顾客要求打折，把折后金额写下来，直观的能够影响顾客确定后，马上开票，小票开好后，马上询问顾客“刷卡付现”带顾客交款的同时，搭档把衣服打包好，确认好尺码如果顾客在等候迁边的裤子，一定要有会聊的员工陪着顾客聊天，加深顾客对我们的印象，并且也能够让我们更多的了解顾客针对顾客有意向但目前没现货的衣服，事后一定要在3天之内给顾客回应，通知顾客衣服已经给留好了—诚信很重要专心很重要，非常重要，一定不要走神快与慢的如何演变微笑的重要性，头要摆正，讲话自信，讲话要小声，在卖场说话声音要轻，不能大声嚷嚷，为什么，想一下菜市场就知道了，语调轻，语速慢，会给人很舒服的感觉，并且不会有压力，能够显示出我们的层次，个人的和品牌的，但我们讲话的方式需要注意，要风趣，幽默，自然流露，就是要我们修炼搓单的关键观点专家级销售员，要求在顾客类型分析、顾客心理掌握、产品知识讲解、现场演示方面真正做到胜人一筹。1．分析顾客类型：顾客按照购买态度和要求，可分为：习惯型：根据过去购买经验和使用习惯；慎重型：主观性强，不愿别人介入，爱广告宣传影响小；价格经济型，对价格敏感度高；冲动型：受宣传影响大，关注新品、时尚品、迅速购买；感情型：易受宣传诱导；疑虑型：内向、行动谨慎；不定型：缺少经验多属随意购买。按照购买角色分类，可分为：倡议者：时刻关注，确保需求；影响者：适时引导，对我有利；决策者：重点照顾；购买者：适度关注。一件商品的倡议者和使用者并不见得是决策者和购