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沟通成功案例

篇一：商务沟通胜利案例分析

商务沟通胜利案例分析

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项非常重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不行避开的经济利益冲突的必不行少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判到达自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判的特点

1政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必需贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应留意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

日本一家有名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司预备同一家美国公司谈判时，谈判代表由于堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来猎取更多的优待条件，日本代表发觉无路可退，于是站起来说：“我们非常愧疚耽搁了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，导致了这个不开心的结果，我盼望我们不要再由于这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了，假如由于这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优待条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺当进行下去了。

分析：此案例主要表达了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并确定着整个谈判的走向和进展趋势。

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中猎取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的消沉的挑剔式的开局气氛中，机灵地实行了攻击式的开局策略对其进行还击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优待了，若你方没有诚意，那么无需铺张彼此的时间，想与我方合作的公司有许多。他们高调地还击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

在谈判中，“良好的开端是胜利的一半”，开局阶段的气氛营造是关键。国际商务谈判中的开局气氛的营造主要来于参加谈判的全部谈判人员的心情、看法与行为。任何谈判个体的心情、看法和行为都能影响和转变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方掌握了谈判开局的气氛，也就从某一程度上掌握了另一方。

在运用期限的诱惑和最终通牒的谈判技巧时，必需留意一些问题：(1)使用最终通牒必需方式委婉。基于最终通牒本身带有特别剧烈的攻击性，假如谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判裂开。(2)使用最终通牒必需给对手以肯定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他供应一个解决的方案，你肯定要赐予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是究竟是由他自由做出的最终选择。(3)在最终通牒的时候，处于主动的一方在制定了最终的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最终期限时能够有所劝慰，有利于顺当达成协议。

美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开头时就确定了自己的既定目标，在谈判中把留意力投入到如何维护自己的立场和否认对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而到达自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却特别小。

作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优待政策，这类必需达成的目标毫无讨价还价的余地。

由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的预备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避开主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，削减谈判人员的依靠性;省去了作为东道主所必需承当