NPSS三赢策略99页学习课件.pptx

;如何建立差異化的競爭策略;◎消費者的困境;◎建立差異化的競爭優勢;整合式金融IFS服務

的重要媒介;人生面對的問題;IFS--Provider;未來整合型的金融理財服務

IFS（IntegratedFinancialServices）;什麼是財務安全規劃服務;需求導向的銷售方式～NPSS;系統化的教育訓練方式

新人快速上市場的系統

有效的輔導系統;公司的產品、服務的範圍;行銷流程;ProductBasedSelling;一般銷售(化妝品.汽車…)人員;NeedsProfessionaalSellingSkill;醫師的專業;傳統理財VS.專家理財;晉昇“師”字輩人物:;;;;讓我們一起來顛覆保險業

為保險元年打造新生命;;NPSS銷售學習價值與要領;建立NPSS銷售流程的價值;核心銷售流程順口溜;隱性的需求

顯性的需求;需求的發展過程

它幾乎是完美的

我感到有一點點不滿意

我對……………有問題

我需要立刻換一部;

沒有知覺的

隱性的需求

問題、困難、

不滿意

顯性的需求

強烈的需要

或渴望;「問題大到足以和它的解決之道相抗衡嗎？」

買不買

;核心銷售流程順口溜;NBS銷售流程個步驟精要說明;一、開發客戶;二、安排約訪;三、首次面談;;目的;首创安泰家庭财务规划服务;;OHP(19);人生阶段性任务;;发现需求的步骤;提问技巧;ORID互动式沟通;O:我们在一起很久了

R:在一起的感觉很好

I:再这样下去也不是办法

D:我们結婚吧!;WANT;蒐集客戶的家庭資料及財務現況;探詢客戶對未來生活之期望及感受;了解保險現況資料;約定下次拜訪時間並要求推薦名單;確定購買點;﹥確定購買點的目標為何？

＊確認事實。

＊重述感情。

＊關心的優先順序。

＊同意保費額度。

＊要求介紹(最佳時機)。;

﹥確定購買點就像英法工程師在挖隧道時，檢查雙方的工作筆記，以確定他們會在中途相遇。否則他們可能???挖出二條隧道。

;目的：獲得「財務需求」完整資訊

→概要介紹財務需求規劃，並運用溝通技巧，蒐集客戶基本資料、財務現況、財務需求及順位、保險狀況等資訊，最後要求推薦名單。

步驟：

1.?解說人生階段性任務

2.?運用ORID技巧詢問現況及未來計畫

3.?發現/記錄准客戶的需求(利用理財工具)

4.?取得准客戶解決問題的承諾

5.?預約下次拜訪時間、地點

要求推薦介紹;;;需求分析;確認需求與預算;需求分析的步驟;確認需求與預算的步驟;目的：規劃解決需求的建議方案

→回辦公室依客戶資訊及需求順位，計算所需保障，並規劃建議之解決方案。

步驟：

1.評估准客戶財務現況

2.製作評估建議

3.製作解決方案;;建議書說明的目的與重點;建議書說明的步驟;建議書說明話術;建議書CaseStudy;Q︰你會為一位迫切需要保險，但每月只有少許錢能投入人壽保險的人做整體規劃嗎？

A：當然！幾年之後你將得到一位願意增加保障的忠實客戶。;Q︰如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買保險，你怎麼辦？

A：告訴準客戶他想為女兒做些有意義的事是非常好的，而且他所能做的最有意義的是自己先擁有足夠的保險。;促成的時機;促成關鍵的四個要素;促成的拒絕處理;促成的重要觀念;﹥在促成過程發生問題的業務員，通常是前三個步驟跳得太快，或無法進行第四步驟。我們假定你遵循前面三個步驟，並且專注在要求簽要保書。

﹥成功的業務員運用許多促成技巧。

﹥促成並不是一種敵對關係。你的角色是要協助準客戶做出購買保險的決定。;六、建议书说明与促成;七、遞交保單;;100;100;推薦介紹的重要性;遞增介紹法