销售人员绩效考核指标.docx

?一、考核目的

为了全面、客观、公正地评价销售人员的工作表现，激励销售人员提高工作绩效，实现公司销售目标，特制定本绩效考核指标体系。

二、考核原则

1.公平公正原则：考核标准明确，考核过程透明，确保考核结果公平公正，不受主观因素影响。

2.客观准确原则：以客观事实为依据，准确记录和评价销售人员的工作表现，避免主观臆断。

3.激励导向原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分发挥考核的激励作用，促进销售人员积极工作。

4.全面综合原则：从多个维度对销售人员进行考核，全面反映其工作业绩、工作能力和工作态度。

三、考核周期

月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月上旬进行。

四、考核主体

1.上级主管：负责对销售人员进行直接考核，评价其工作表现、工作能力和工作态度。

2.客户评价：通过客户满意度调查等方式，收集客户对销售人员的评价，作为考核的参考依据。

3.自我评估：销售人员对自己的工作表现进行自我评价，有助于自我反思和职业发展。

五、考核指标及权重

（一）业绩指标（60%）

1.销售额（30%）

-定义：考核期内销售人员实际完成的销售金额。

-计算方式：统计考核期内销售人员签订的所有销售合同金额之和。

-目标值：根据公司年度销售计划和市场情况，为每个销售人员设定具体的销售额目标。

-评分标准：

-完成销售额目标的100%及以上，得30分。

-完成销售额目标的80%-99%，得24分。

-完成销售额目标的60%-79%，得18分。

-完成销售额目标的40%-59%，得12分。

-完成销售额目标的40%以下，得6分。

2.销售利润（20%）

-定义：考核期内销售人员实现的销售利润，即销售收入减去销售成本。

-计算方式：销售利润=销售额-销售成本（包括产品成本、运输成本、营销费用等）。

-目标值：根据公司年度利润计划，为每个销售人员设定销售利润目标。

-评分标准：

-完成销售利润目标的100%及以上，得20分。

-完成销售利润目标的80%-99%，得16分。

-完成销售利润目标的60%-79%，得12分。

-完成销售利润目标的40%-59%，得8分。

-完成销售利润目标的40%以下，得4分。

3.新客户开发数量（10%）

-定义：考核期内销售人员成功开发的新客户数量。

-计算方式：统计考核期内与公司首次建立合作关系的客户数量。

-目标值：根据公司市场拓展计划，为每个销售人员设定新客户开发数量目标。

-评分标准：

-完成新客户开发数量目标的100%及以上，得10分。

-完成新客户开发数量目标的80%-99%，得8分。

-完成新客户开发数量目标的60%-79%，得6分。

-完成新客户开发数量目标的40%-59%，得4分。

-完成新客户开发数量目标的40%以下，得2分。

（二）销售能力指标（20%）

1.销售技巧（10%）

-定义：销售人员在销售过程中运用的沟通、谈判、促成交易等技巧的熟练程度。

-考核方式：上级主管根据日常观察和销售案例分析，对销售人员的销售技巧进行评价。

-评分标准：

-销售技巧熟练，能够有效地与客户沟通，灵活应对客户异议，成功促成交易，得8-10分。

-销售技巧较好，基本能够与客户沟通，处理客户异议，促成交易，得6-7分。

-销售技巧一般，沟通能力和处理异议能力有待提高，得4-5分。

-销售技巧较差，沟通不畅，无法有效处理客户异议，得2-3分。

2.市场分析能力（5%）

-定义：销售人员对市场动态、竞争对手、客户需求等进行分析和判断的能力。

-考核方式：要求销售人员定期提交市场分析报告，上级主管根据报告质量和实际应用情况进行评价。

-评分标准：