销售人员考核.docx

?一、考核目的

为了全面、客观、公正地评价销售人员的工作表现，激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩，特制定本考核方案。通过科学合理的考核机制，明确销售人员的工作目标和职责，发现销售人员在工作中的优势与不足，为销售人员的薪酬调整、晋升、培训与发展提供依据，同时促进公司销售团队整体素质的提升，确保公司销售目标的顺利实现。

二、考核原则

1.客观公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，不受主观因素影响，确保对每位销售人员的评价公平公正。

2.全面考核原则：从销售业绩、客户开发与维护、销售技能、团队协作等多个维度对销售人员进行全面考核，避免单一指标评价的片面性。

3.激励导向原则：考核结果与销售人员的薪酬、晋升、培训等挂钩，充分发挥考核的激励作用，调动销售人员的工作积极性和主动性。

4.及时反馈原则：在考核过程中及结束后，及时向销售人员反馈考核结果，帮助其了解自身工作表现，明确改进方向，促进个人成长与发展。

三、考核对象

公司全体销售人员

四、考核周期

考核周期为季度考核与年度考核相结合。季度考核在每季度结束后的[X]个工作日内完成，年度考核在次年1月[X]日前完成。

五、考核内容与指标

（一）销售业绩（50分）

1.销售额（30分）

-考核销售人员在考核周期内完成的实际销售额。销售额以财务确认的数据为准。

-计算公式：销售额得分=（实际销售额÷目标销售额）×30

-若实际销售额达到或超过目标销售额，得满分30分；若未达到目标销售额，按照上述公式计算得分。

2.销售增长率（10分）

-考核销售人员销售额与上一考核周期相比的增长情况。

-计算公式：销售增长率得分=（本考核周期销售额-上一考核周期销售额）÷上一考核周期销售额×100%×10

-销售增长率达到或超过公司设定的目标值，得满分10分；每低于目标值1个百分点，扣1分；若出现销售额下降的情况，得0分。

3.销售利润（10分）

-考核销售人员所销售产品或服务的利润贡献。销售利润以财务核算数据为准。

-计算公式：销售利润得分=（实际销售利润÷目标销售利润）×10

-若实际销售利润达到或超过目标销售利润，得满分10分；若未达到目标销售利润，按照上述公式计算得分。

（二）客户开发与维护（20分）

1.新客户开发数量（10分）

-考核销售人员在考核周期内成功开发的新客户数量。新客户是指与公司首次建立业务合作关系的客户。

-计算公式：新客户开发数量得分=（实际新客户开发数量÷目标新客户开发数量）×10

-若实际新客户开发数量达到或超过目标数量，得满分10分；每低于目标数量1个，扣1分。

2.客户满意度（10分）

-通过客户满意度调查来评估销售人员对客户的维护情况。客户满意度调查采用问卷调查或电话访谈的方式进行，调查对象为本考核周期内有过业务往来的客户。

-计算公式：客户满意度得分=客户满意度调查平均得分×10

-客户满意度调查平均得分达到或超过90分，得满分10分；80-89分，得8分；70-79分，得6分；60-69分，得4分；60分以下，得2分。

（三）销售技能（15分）

1.销售计划执行能力（5分）

-考核销售人员对销售计划的制定与执行情况。包括销售目标分解、销售策略制定、销售活动安排等方面。

-评价标准：

-销售计划制定合理，执行有力，能够有效达成销售目标，得4-5分；

-销售计划基本合理，执行过程中能根据实际情况进行调整，得2-3分；

-销售计划制定不合理，执行效果不佳，得0-1分。

2.市场分析能力（5分）

-考核销售人员对市场动态、竞争对手、客户需求等方面的分析能力。

-评价标准：

-能够及时准确地分析市场信息，为销售决策提供有力支持，得4-5分；

-对市场信息有一定的分析能力，但不够全面深入，得2-3分；

-缺乏市场分析能力，对市场变化反应迟钝，得0-1分。

3.销售谈判技巧（5分）

-考核销售人员在与客户进行商务谈判时的沟通能力、