高端女装VIP开发与维护.pptx

高端女装VIP的开发与维护

VIP的开发与维护VIP的重要性VIP的开发与维护VIP的管理制度VIP的微信时代

VIP的含义VERYIMPORTANTPERSONVIP＝“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”

VIP的重要性针对性服务细分客人，把握有消费力的顾客带来稳定的二次收入良性消费循环带来持续稳定的销售业绩提高销售业绩将你的人脉变成财富

VIP的重要性顾客业绩80%的销售来自于20%的老顾客维护好一个老顾客的成本是开发一个新顾客成本的20%一个顾客对你的服务不满，会带来至少25个顾客的流失

以一个拥有200名vip人数的门店为例：200名有效vip客人每人每季购买5件（200x5x4＝4000件）平均客单价1500元（4000x1500=6000000元）以门店六人算，每人仅需跟进约34人即可。每日每人仅需维护一人。VIP的重要性

VIP的办理标准一次性消费满3000元一年内累计消费满5000元办卡的标准：直接建档确立卡号直接积分需申报公司公司认可后再建立卡号累计的5000元不积分

VIP顾客等级朗姿、莱茵、马天奴、恩裳、诗篇、阿丹娜卓雅、恩曼琳、艾葳、巨式声雨竹、玖姿、亦谷、奇威、尚默A类消费在5万元以上的顾客消费在4万元以上的顾客消费在3万元以上的顾客B类消费在3万元以上的顾客消费在2万元以上的顾客消费在1万元以上的顾客C类连续两个季度没有购买的顾客消费在20000元以上连续两个季度没有购买的顾客消费在10000元以上连续两个季度没有购买的顾客消费在8000元以上D类新发卡的顾客，应及时做好维护新发卡的顾客，应及时做好维护新发卡的顾客，应及时做好维护核心顾客忠实顾客沉睡顾客新发展顾客

VIP的积分方式自办卡之日起开始累计积分按照打折后的金额进行累计每消费一元，累积一分低于九折的商品、九折有礼品或者参加活动的销售不参与积分累积上述的消费明细均需录入VIP会员的消费记录中不参加积分的包括：低于九折或九折用券的，凡是参加活动或低于九折消费（如：商场结算1:1、1:2；电子红包自担、活动预付款，都不能参加积分）积分制度为年制，一年内有效，年底清零

VIP的积分回馈序号礼品名称积分兑换档次参考单价1丝巾、太阳伞5000分60元2果盘、吹风机8000分70元3紫砂锅10000分80元4加湿器、电风扇15000分150元5挂烫机、榨汁机20000分200元6餐具25000分250元7电暖气30000分300元8汽车坐垫35000分350元9床品件套40000分1000元10蚕丝被50000分以上1500元除声雨竹、玖姿、亦谷、奇威、尚默外，以15000分为起兑积分线注意：VIP积分返点每个季度进行一次每个季度的第一个月的1-15日进行上一季度积分反馈活动顾客领取礼品的有效期为一个月，过期未领取，礼品收回积分于每季回馈月自动清零

VIP顾客生日赠礼VIP顾客等级礼品参考单价备注A类150-300元按品牌分的类别进行礼品选择B类100-150元C类70-100元注意：顾客生日日期以系统为准顾客维护金额为一年维护标准每月22日前店铺需提交下月申请维护的名单，客服部审核完毕，通过后方可维护在月底之前有消费达到办卡资格且是次月生日的顾客，可与公司申请，次月可以维护

Vip分级管理的几个关键数字解读（零售服务业－－服装）有效vip判断标准每季一次以上消费每次两件以上优质vip判断标准每月到店一次以上每月均有产生消费忠实vip判断标准回店应召指通过电话、短信、邮件，邀约可应约回到指定店铺报到。在优质vip标准上回店应召率达到80%以上年度消费次数大于12次其他：会员级别界定可根据按购买金额以及购买次数评定。

一线城市a/b类门店Vip管理标准与要求每月招募VIP不应少于30人，（B类店铺应达到18人以上）每人每月招募VIP不应低于4人；对VIP召回每月不应少于5人\次；

二三线城市a/b类门店Vip管理与要求每月招募VIP不应少于20人，（B类店铺应达到15人以上）每人每月招募VIP不应低于3人；对VIP召回每月不应少于8人\次；

VIP顾客从哪里来？店开久了自然而然就有了？牌子大就有VIP了？发卡就是VIP了？……顾客的信任和忠诚度不是平白无故的必须建立在良好的服务之上的—情感服务

情感营销人是情感的俘虏

情感营销-武器微笑的魔力微笑.mp4

VIP开发渠道维老出新保持VIP顾客沟通开发流动性顾客转介绍VIP关联人引导关联人的意愿VIP招募月衣橱顾问联谊酒会促销宣传特别促销季商场活动关注消费者的情感意识—情感消费隐藏动机去关怀顾客—情感消费

我们现今首要做的：如何让客户持续回店购买？如何让这些更容易实现？了解客户预约提供充满激情，顶级，个性化的客户体验后续跟进

VIP的开发技巧