销售人员KPI考核.docx

?一、考核目的

为了全面、客观、公正地评价销售人员的工作表现，提高销售团队的整体绩效，特制定本销售人员KPI考核方案。通过明确关键绩效指标，激励销售人员积极拓展业务，提升销售业绩，确保公司销售目标的顺利实现。

二、考核原则

1.公平公正原则：考核标准明确，过程公开透明，确保对所有销售人员一视同仁。

2.目标导向原则：以销售目标为核心，围绕关键绩效指标进行考核，引导销售人员聚焦工作重点。

3.量化考核原则：尽量采用可量化的数据指标进行考核，使考核结果更具说服力。

4.及时反馈原则：定期向销售人员反馈考核结果，帮助其了解工作表现，及时调整工作策略。

三、考核对象

公司全体销售人员

四、考核周期

月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月中旬进行，年度考核结果为全年月度考核结果的加权平均值。

五、考核指标及权重

（一）业绩指标（60分）

1.销售额（30分）

-计算公式：实际销售额÷目标销售额×30

-指标定义：考核销售人员完成的销售金额，反映其直接创造收入的能力。

-目标销售额根据公司年度销售计划分解至各月度，由销售经理根据市场情况和销售人员能力分配给每个销售人员。

2.销售利润（20分）

-计算公式：销售利润÷目标销售利润×20

-指标定义：考核销售人员实现的销售利润，体现其对公司盈利能力的贡献。

-销售利润=销售额-销售成本-销售费用等相关成本。目标销售利润根据公司年度利润计划分解至各月度。

3.新客户开发数量（10分）

-计算公式：新增有效客户数量÷目标新客户开发数量×10

-指标定义：考核销售人员拓展新客户的能力，为公司业务增长提供新的动力。

-有效客户是指与公司建立了合作关系，且在考核期内有实际购买行为的客户。目标新客户开发数量根据公司年度市场拓展计划确定。

（二）销售过程指标（30分）

1.销售拜访量（10分）

-计算公式：实际销售拜访次数÷目标销售拜访次数×10

-指标定义：考核销售人员与潜在客户的沟通频率，是发现销售机会的基础。

-目标销售拜访次数根据销售区域、客户类型等因素设定，由销售经理根据实际情况分配给每个销售人员。

2.销售合同签订及时率（10分）

-计算公式：按时签订销售合同的数量÷应签订销售合同的数量×10

-指标定义：考核销售人员签订销售合同的效率，确保销售业务的顺利推进。

-按时签订是指在规定的时间内完成合同签订流程，应签订销售合同数量为达成销售意向的客户数量。

3.客户跟进及时率（10分）

-计算公式：及时跟进客户的数量÷需要跟进客户的数量×10

-指标定义：考核销售人员对客户的跟进程度，保持与客户的良好沟通，提高客户满意度。

-及时跟进是指在规定的时间内与客户取得联系，了解客户需求变化等情况。需要跟进客户数量为前期有沟通但未达成合作的潜在客户数量。

（三）客户管理指标（10分）

1.客户满意度（5分）

-计算公式：客户满意票数÷总票数×5

-指标定义：通过客户反馈调查，了解销售人员服务客户的质量，反映客户对公司及销售人员的认可程度。

-每季度开展一次客户满意度调查，通过问卷调查、电话回访等方式收集客户对产品质量、服务态度、交货期等方面的评价。

2.客户投诉率（5分）

-计算公式：客户投诉次数÷客户总数×5

-指标定义：考核销售人员对客户问题的处理能力，减少客户投诉，维护公司品牌形象。

-客户投诉是指客户对产品或服务提出的负面反馈和不满。客户总数为考核期内与公司有业务往来的客户数量。

六、考核实施

1.数据收集

-销售部门负责收集销售人员的各项业绩数据、销售过程数据及客户管理数据，包括销售额、销售利润、新客户开发数量、销售拜访记录、销售合同签订记录、客户跟进记录、客户满意度调查结果、客户投诉记录等。

-财务部门负责提供准确的销售成本、销售费用等数据，协助计算销售利润指标。

2.考核评分

-销售经理根据收集到的数据，对照考核指标及权重，对每个销售人员进行月度考核评分。

-在考核评分过程中，应确保数据的真实性和准确性，如有疑问或争议，应及时与相关人员核实。

3.结果反馈

-月度