销售人员绩效考核办法.docx

?一、总则

1.目的

为了建立科学合理的销售人员绩效考核体系，充分调动销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩和团队协作能力，特制定本绩效考核办法。

2.适用范围

本办法适用于公司所有销售人员。

3.考核原则

-公平公正原则：考核标准明确，考核过程公开透明，确保考核结果公平公正。

-客观准确原则：以客观事实为依据，准确反映销售人员的工作表现和业绩。

-激励与约束并重原则：通过考核结果，激励销售人员积极进取，同时对不达标行为进行约束。

-沟通反馈原则：考核过程中注重与销售人员的沟通，及时反馈考核结果，促进其改进工作。

二、考核周期

绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核在下个月初进行，年度考核在次年1月份进行，年度考核结果以月度考核结果为基础。

三、考核内容及权重

销售人员绩效考核内容包括业绩考核、行为考核和能力考核三部分，具体权重如下：

1.业绩考核（70%）

-销售额（40%）：考核销售人员完成的销售金额，以实际到账金额为准。

-销售利润（30%）：考核销售人员实现的销售利润，销售利润=销售额-销售成本。

2.行为考核（20%）

-团队协作（10%）：主要考核销售人员与团队成员之间的协作配合情况，包括是否积极分享销售经验、协助他人完成工作任务等。

-客户满意度（10%）：通过客户反馈调查等方式，考核销售人员的服务质量和客户满意度。

3.能力考核（10%）

-销售技巧（5%）：考核销售人员的销售沟通能力、谈判能力、市场洞察力等销售技巧方面的表现。

-市场开拓能力（5%）：考核销售人员开发新客户、拓展市场份额的能力。

四、考核指标及评分标准

1.业绩考核指标及评分标准

-销售额

-完成率=实际销售额÷目标销售额×100%

-评分标准：

-完成率≥120%，得40分；

-100%≤完成率＜120%，得30-39分；

-80%≤完成率＜100%，得20-29分；

-完成率＜80%，得0-19分。

-销售利润

-完成率=实际销售利润÷目标销售利润×100%

-评分标准：

-完成率≥120%，得30分；

-100%≤完成率＜120%，得20-29分；

-80%≤完成率＜100%，得10-19分；

-完成率＜80%，得0-9分。

2.行为考核指标及评分标准

-团队协作

-评分标准：

-积极主动与团队成员分享销售经验，多次协助他人完成重要工作任务，团队协作能力强，得8-10分；

-能够与团队成员保持良好沟通，偶尔分享经验并协助他人，团队协作能力较好，得5-7分；

-与团队成员沟通较少，协作意愿不高，团队协作能力一般，得3-4分；

-经常与团队成员发生冲突，影响团队工作氛围，团队协作能力差，得0-2分。

-客户满意度

-客户满意度调查得分

-评分标准：

-客户满意度得分≥90分，得8-10分；

-80分≤客户满意度得分＜90分，得5-7分；

-70分≤客户满意度得分＜80分，得3-4分；

-客户满意度得分＜70分，得0-2分。

3.能力考核指标及评分标准

-销售技巧

-评分标准：

-销售沟通能力强，谈判技巧娴熟，能够敏锐把握市场动态，销售技巧卓越，得4-5分；

-具备良好的销售沟通和谈判能力，对市场有一定的洞察力，销售技巧较好，得3分；

-销售沟通和谈判能力一般，市场洞察力不足，销售技巧有待提高，得1-2分；