销售和渠道考核.docx

?一、考核目的

为了确保销售团队和渠道合作伙伴能够高效地完成公司的销售目标，提升销售业绩和市场竞争力，特制定本考核方案。通过科学、合理的考核机制，激励销售团队和渠道合作伙伴积极进取，不断优化工作方法，提高工作质量，实现公司与员工、合作伙伴的共同发展。

二、考核原则

1.公平公正原则：考核标准明确、统一，考核过程透明、公开，确保考核结果客观、公正地反映被考核者的工作表现。

2.目标导向原则：考核紧密围绕公司销售目标展开，以销售业绩、市场拓展、客户服务等关键指标为核心，引导销售团队和渠道合作伙伴朝着公司既定目标努力。

3.全面考核原则：综合考虑销售团队和渠道合作伙伴的工作业绩、工作能力、工作态度等多个方面，进行全面、系统的考核评价。

4.激励与约束并重原则：通过合理的考核结果应用，对表现优秀的团队和个人给予奖励和激励，对未达标的团队和个人进行督促和改进，形成有效的激励与约束机制。

三、考核对象

1.销售团队：包括公司内部的销售人员、销售经理等。

2.渠道合作伙伴：与公司签订合作协议的各级经销商、代理商等。

四、考核周期

考核周期为自然季度，每季度末进行考核评价，考核结果在下个季度初公布并兑现。

五、考核内容与指标

销售团队考核

1.销售业绩（50分）

-销售额完成率（30分）：实际销售额与季度销售目标的比值，计算公式为：销售额完成率=实际销售额÷季度销售目标×100%。

-销售增长率（20分）：与上一季度相比，销售额的增长幅度，计算公式为：销售增长率=（本季度销售额-上季度销售额）÷上季度销售额×100%。

2.市场拓展（20分）

-新客户开发数量（10分）：季度内成功开发的新客户数量。

-市场占有率提升（10分）：与上一季度相比，本公司产品在目标市场的占有率提升情况。

3.客户服务（15分）

-客户满意度（10分）：通过客户满意度调查得出的客户对销售团队服务质量的评价得分。

-客户投诉处理及时率（5分）：客户投诉在规定时间内得到处理的比例，计算公式为：客户投诉处理及时率=已及时处理的客户投诉数量÷客户投诉总数量×100%。

4.团队协作（10分）

-内部协作配合度（5分）：销售团队成员之间在工作中相互协作、配合的程度，由上级领导和同事进行评价。

-跨部门协作效果（5分）：与其他部门（如市场部、客服部、产品部等）协作过程中，对销售工作的支持和促进效果，由相关部门负责人进行评价。

5.销售管理（5分）

-销售数据准确性与及时性（3分）：销售报表、数据统计等工作的准确性和及时性，出现数据错误或延迟上报情况酌情扣分。

-销售费用控制（2分）：实际销售费用与预算费用的对比情况，超支则扣分。

渠道合作伙伴考核

1.销售业绩（50分）

-销售额完成率（30分）：同销售团队考核中的销售额完成率计算方法。

-渠道销售增长率（20分）：与上一季度相比，渠道合作伙伴销售额的增长幅度，计算方式与销售增长率相同。

2.市场推广（20分）

-品牌推广活动执行情况（10分）：按照公司要求执行的市场推广活动的质量和效果，由公司市场部进行评价。

-区域市场开拓成效（10分）：在所在区域内拓展新的销售网点、扩大市场覆盖范围等方面取得的成果。

3.渠道管理（15分）

-渠道库存管理水平（8分）：渠道合作伙伴的库存周转率、库存准确率等指标，由公司销售部门定期检查评估。

-渠道价格执行情况（7分）：严格按照公司规定的价格体系进行销售，无擅自降价、窜货等违规行为，如有违规酌情扣分。

4.客户服务（10分）

-终端客户满意度（6分）：终端客户对渠道合作伙伴提供的产品和服务的满意程度，通过客户反馈或调查获取。

-客户投诉处理情况（4分）：对终端客户投诉的处理态度和处理结果，公司销售部门跟踪监督。

5.合作忠诚度（5分）

-合作年限（3分）：与公司合作的年限，合作时间越长得分越高。

-对公司政策的配合度（2分）：积极响应并配合公司各项销售政策、市场活动等，由公司销售团队评价。

六、考核实施

数据收集

1.销售团队

-销售部门负责收集本团队成员的销售业绩数据，包括销售额、销售订单明细、客户信息等，并确保数据的准确性和完整性。

-市场部门负责提供市场占有率、新客户开发