营销人员素质与潜能提升.pptVIP

定义：问问买方现在面临的问题、困难01和不满。02例子：现在操作方面有哪些困难？03这个系统有哪些部分容易产生错误？04影响：比背景问题更有效。在销售当中05人们越有经验，就会问越多难点06问题。07建议：以为买方解决困难为条件，来考08虑你的产品，而不要以产品为条件09来考虑。10难点问题我们发现出色的销售人员趋向于在讨论末期引入对策、产品、服务。01最成功的销售员在谈论产品和对策之前，停留在讨论难题的影响方面。关于买方难点的结果和影响的问题称之为暗示问题。01暗示问题暗示问题logo它们可以帮买方看到问题或困难的严重性，以及花费资金的必要性。所以暗示问题是所有销售提问中最强有力的。例如这些难题对你的竞争地位有什么影响？这会导致你的成本增加吗？这个难题对员工的效率有什么影响？它们可能触到对方痛楚。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，并且问暗示问题以建立痛楚。暗示问题01定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满的结果和影响。例子：这方面问题对你的销量有影响吗？这会导致成本增加吗？影响：最有效的问题。出色的业务人员问许多暗示问题。建议：这种问题最难问，需事先策划。02需求-效益问题什么是需求效益问题？为什么问需求效益问题？注重对策的效益为了明确需求使买方说出对策的利益可以减少异议使讨论向承诺方向前进它与成交密切相连需求-效益问题问关于对策的价值重要性意义举例使反应时间加倍为什么很重要?这意味着能节约多少?生产线程序还能使你完成其他什么你现在不能完成的任务?是否需求-效益问题?小测试是否需求-效益问题?1、如果我们能消除你的过季产品的成本，那么每年你们将节约多少钱?2、因为重新定位，延迟事件增加了多少?3、能让你混合、匹配、重新排列并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗?4、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么你每周能多发运多少billabongs?5、你担心现在系统的不可信度吗?6、如果我能指给你一种克服困难的方法，这对你有帮助吗?7、新的系统可以帮你更好地进行库存控制吗？8、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？SPIN战略背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题利益隐含需求明确需求SPIN卖方使用以便于买方揭示开发而来以便于买方陈述允许卖方陈述与成功紧密相连建立一个内容导致使买方感觉问题更清晰更实际导致你知道什么是冰山吗？01答案是：大部分的冰山是在海平面以下，因此观察者是看不到的。02同样的，我们所看见的人们，也只限于浮现在外表的：动作/行为，话语，音调；这就是冰山的顶端。03“冰山”概念行为01态度02动机/欲望03基本需求04冰山概念三个基本点为高标准的产出负责——为客户考虑团队协作——互相信赖为自己的职业生涯负责——不断学习职业化的三个基本点：以及别人为什么关照我们！我们如何关照我们最在意的人，甚麽是态度？态度是对客观事物主观评价的陈述。他描述的是：喜欢与否。态度是你向他人表达心情的一种方式。态度即心态，是看待事物的精神状态。态度就是用你的心去度量你外围的世界！010302第四部分积极心态的力量态度的分类及其后果01最佳定义就是对压力的建设性反应。是坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。也可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质。成功卓越者：充实、自在、潇洒积极心态02有两条出路持续低迷做出改变失败平庸者：空虚、艰难、猥琐消极心态01调整心态的技巧02言谈举止象你希望成为的人03使你遇到的每个人都感到自己重要04心存感激05赞美别人06把积极心态给予他人07看好自己08要事第一09乐观与幽默第五部分职业心态独立依赖内心深处建立一个完全把握自我的良好心态！外界刺激独立意识自我意识价值危害恰当反应职业心态的行为表现职业心态目标明确选择在我主动出击化消极为积极完全把握自我败成细节第六部分细节决定成败工作中无小事“这么简单的事，谁做不到?”这正是许多人的心态。但是，请看看吧，所有的成功者，他们与我们都做着同样简单的小事，惟一的区别就是，他们从不认为他们所做的事是简单的小事。成功不是偶然的，有些看起来很偶然的成功，实际上我们看到的只是表象。正是对一些小