如何挖掘客户的需求.pptx

《如何挖掘客户的需求》;发掘需求;Contents;;Contents;;如何做到顾问式销售;挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》;背景问题，收集客户的背景信息；

（中天盛业）“李总，目前您只做广交会，您觉得渠道不单一吗！

难点问题，发现客户的真实需求；

单一渠道在未来企业经营中存在的危险

暗示问题，将需求扩大化、严重化；

您去了两届广交会，投资已经5万多，而且广交会的客户都是大客户，您只不过是一个品牌代理商，您觉得能拿到客户吗！

需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户；

“阿里巴巴上面的买家大中小型都有，而且都是即使采购，您可根据自己企业情况找到适合自己的买家。而且您的同行。。。都在上面，做的都很成功，您不想尝试一下吗”

精诚高压泵的合作

1、内贸欠款严重2、利润低

;Ｓ：SituationQuestions，背景问题，询问客户现状的问题；（圣运旺彩钢）

Ｐ：ProblemQuestions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和困难；（隆顺金属）

Ｉ：ImplicationQuestions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。

Ｎ：Need-PayoffQuestions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处。

SPIN的根本意义

通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。;;;举一反三：外贸发展三要素;使用技巧;Contents;分组演练;案情分享;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday,October10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:58:3023:58:3023:5810/10/202011:58:30PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:58:3023:58Oct-2010-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:58:3023:58:3023:58Saturday,October10,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:58:3023:58:30October10,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。10十月202011:58:30下午23:58:3010月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:58下午10月-2023:58October10,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1023:58:3023:58:3010October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:58:30下午11:58下午23:58:3010月-20