销售流程-说明与促成.pptVIP

-*--*--*-销售流程

——说明与促成学习目标1.建立促成的正确心态2.掌握说明与促成的方法并训练话术3.掌握拒绝处理的话术说明与促成—销售流程第七步销售流程接近客户收集客户资料寻找购买点建议书设计说明与促成保单递送客户服务准客户开发约访客户销售关键动作增强自信、从业信念学习成果展现收入第一件保单促成重要吗？第一件保单促成前的心情？怎么办？第一次尿失禁兴奋紧张担心急躁害怕犹豫第一次接吻第一次做品牌代言99%事前准备+1%临场反应成功促成(把机会变为业绩)=对自己有自信以平常心对待促成的信念具备良好的心态是成功的开始心诚则灵心想事成促成前的准备(内部)沙盘推演01换位思考－从对方的角度思考事情02提供价值－商品哪些特点可以解决客户的问题03彩排成功－想象客户满意，成功促约状况04销售辅助工具05笔记本、IPAD、商品DM、建议书、保险明细表、06计算器、费率表、文具用品、要保书07提醒：穿着得体，宁可早到30分钟也不迟到5分钟促成前的准备(外部)促成01总结客户的需求02提出你的分析03提出你的建议04建议书说明的步骤说明三部曲……保障内容?切合需求?投资保费－这方案可以给他甚么保障？－寿险计划－医疗计划－你所提供的解决方案是甚么？－这方案如何满足他心理需要？－这个保障能为他解决甚么问题？－客户要投资多少保费来满足保险需求？建议书说明标准话术演练与发展购买讯号1.当客户将座位移向你时2.客户表情、态度开始产生变化时3.主动问东问西4.话题中谈到价钱时5.…当准保户有哪些肢体动作或语言时，表示他有意思购买，也就是出现了”购买讯号”？情境分析法1推定承诺法2二选一法3适时激励法4诱导行动法5化整为零法话术示范6促成的技巧滴滴香浓，意犹未尽!想来一杯吗？块钱一杯。01如果客户一谈就成交说明我准备充分!如果客户一开始拒绝其实蛮正常!搭起友谊的桥梁02正面思考、好运常来-*--*--*-