销售谈判技术.pptVIP

面对面销售过程中，客户心中在思考什么？你是谁？01你要跟我谈什么？02你谈的事情对我有什么好处？03如何证明你讲的是事实？04为什么我要跟你买？05为什么我要现在跟你买？06客户心中永恒不变的六大问句01了解需求02说明产品03处理异议04谈判成交05处理异议与成交06说明产品07了解需求08建立信赖0910%1020%1130%1240%13产品导向14客户导向模式产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)?4?1第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级五．从采购的角度看谈判永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。要把销售人员作为我们的一号敌人。随时使用口号：“你能做得更好”。****6社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会！第一篇:开宗明义什么是销售谈判?＜销售谈判学＞的基本问题探讨一．什么是“销售”?1“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”2“销售的意义在于创造价值!“3“销售的目的在于竞争的胜利!4--李大志二．什么是“谈判”?由分苹果变成分橘子利美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”01美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。02谈判的定义01谈判是一个过程02运用资源相互让步解决冲突谈判区的标示A方愿望范围B方愿望范围解决范围A方目标点B方目标点A方抵制点B方抵制点布局造势局势术用术「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的科学。谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。三．什么是“销售谈判”?1谈判3销售2“一阴一阳之谓道”4采购四．从销售的角度看谈判五大需求生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求更高生活品质；及时沟通健康喜欢刺激和互动（懒惰省钱旅游；运动居住食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：自我和家人生命安全财产安全心理安全交易安全隐私安全突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务交友归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息不想交往需求成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地追求快乐逃避痛苦购买行为的心理决策过程确认问题1收集信息2预选评估3决策确立4购买商品5内在自发或外来刺激所引发的需求6来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验7对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较8偏好形成产生

购买意愿9购买行动10互惠01承诺02认同03喜好04权威05短缺06****6